Curitiba Executivos do Paraná que negociam com clientes dos países latino-americanos apontam a proximidade geográfica e as semelhanças culturais como os principais trunfos para que uma empresa brasileira conquiste espaço nos mercados vizinhos. As vantagens, apesar de importantes, não ofuscam algumas das dificuldades encontradas na região falta de infra-estrutura para ligar os maiores centros, acordos comerciais deficitários, a frágil complementação entre as economias do continente e problemas internos, entre eles as altas taxas de juros.
A Case New Holland (CNH), multinacional do setor de máquinas agrícolas, é um exemplo de empresa que encontrou a rota para aproveitar o potencial do mercado latino. A fábrica instalada em Curitiba ganhou vendas que antes eram supridas por unidades de outros continentes e hoje responde por quase 100% dos negócios fechados pela companhia com os países vizinhos. Nos últimos três anos, o número de tratores exportados para a região passou de 1 mil para perto de 3 mil unidades.
"Fizemos um trabalho longo para mostrar aos clientes que o produto que sai do Brasil tem o mesmo padrão de qualidade daquele feito na Europa", conta o diretor comercial da CNH, Ricardo Hirigoyen. Os mercados latinos se tornaram, com isso, uma espécie de suporte para a operação brasileira da companhia. Neste ano, por exemplo, as vendas para os vizinhos serviram como uma compensação à crise no campo resultante da quebra na safra agrícola da Região Sul. "O fornecimento para a América Latina se mostrou muito estável neste ano", destaca o executivo. O único fator negativo, segundo ele, foi a queda na cotação do dólar, que reduziu muito a rentabilidade das exportações.
Hirigoyen afirma que a maior dificuldade para a expansão dos contratos no continente é a falta de financiamento nos países compradores. "O Brasil criou ferramentas financeiras muito boas, apesar dos juros altos. Isso ainda não aconteceu na maior parte da América Latina", explica.
A fabricante de papel cartão Ibema, que tem sede em Ponta Grossa, é um dos exportadores paranaenses com maior experiência em América Latina. Há 20 anos a companhia negocia com clientes de quase todos países da região a Argentina é hoje o principal mercado, mas a empresa tem contratos em destinos como Colômbia, Peru, Paraguai, além de nações da América Central e Caribe. "A proximidade e a facilidade com a língua ajudam muito", diz o gerente de exportações Murilo Belleza.
Questões de política interna de alguns países e das relações internacionais no continente afetam o negócio, segundo Belleza. As vendas para a Venezuela, por exemplo, são mais complicadas do que para outros países por conta da instabilidade política e econômica dos últimos anos. Isso faz com que seja difícil realizar procedimentos simples do comércio, como a obtenção de cartas de crédito por parte dos importadores. "A falta de acordos bilaterais, principalmente com os países andinos, também afeta o aproveitamento do potencial de consumo", declara o executivo. Os produtos brasileiros pagam uma tarifa mais alta do que concorrentes importantes, entre eles os chilenos.
Outro problema encontrado pela empresa é a falta de infra-estrutura para a exportação. O número pequeno de rotas marítimas e a falta de navios e contêineres em alguns períodos elevam o valor dos fretes. Mesmo assim, a venda para estes destinos tem valido a pena para a companhia, que direciona cerca de 20% da produção para o mercado externo.
Mais nova no mercado, a montadora de carrocerias Mascarello já montou uma estrutura capaz de atender diversos mercados no continente. A empresa de Cascavel foi fundada em 2003 e fez as primeiras exportações para o Chile, onde um programa de renovação de frotas de ônibus elevou a demanda pelos projetos da companhia. "Depois fechamos contratos na Costa Rica, Guatemala, Equador, Argentina e Venezuela", conta o diretor Antônio Jacel Duzanowski. O aprendizado incluiu adaptações dos produtos ao gosto de cada mercado. "Os chilenos exigem calefação para o motorista, enquanto no Peru e na Bolívia os veículos precisam ter bagageiro no teto", exemplifica.
Neste ano, a Mascarello pretende exportar para os vizinhos cerca de 160 das 800 carrocerias que produzirá. Resultado bom, na opinião do executivo, pois há algumas dificuldades para atender os clientes de outros países. "Enfrentamos problemas como o real valorizado e a infra-estrutura inadequada", diz. "Hoje não há rotas marítimas na freqüência ideal para alguns destinos."
