Pequenos aprendem a encontrar clientes

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Apenas 30% dos 600 mil litros de cachaça produzidos anualmente pelos produtores familiares da região Oeste de Paraná são vendidos formalmente – principalmente para a rede hoteleira de Foz do Iguaçu. Para o restante, não há compradores. A cachaça Quaty, considerada de alta qualidade, é comercializada pelos próprios produtores na região onde vivem, quando há interesse.A Cooperativa dos Produtores de Cachaça Artesanal do Oeste do Paraná (Copercachaça) divide com outras muitas cooperativas e pequenas empresas a dificuldade de encontrar compradores para seus produtos. Um desafio que, enfrentado em conjunto, começa a ficar mais fácil. Para ganhar eficiência na prospecção de mercados, eles estão se reunindo em torno do projeto Comércio Brasil, mantido pelo Sebrae.O objetivo do projeto é ajudar essas empresas e cooperativas a identificar e selecionar oportunidades de negócios, apoiadas por uma equipe de agentes de mercado do Sebrae. O Comércio Brasil foi criado em 2005. O balanço mais recente, de dezembro de 2008, mostra que 708 empresas foram atendidas em 18 estados. Segundo o Sebrae, no segundo semestre do ano passado o projeto gerou negócios na ordem de R$ 21 milhões.

No Paraná o Comércio Brasil chegou há cerca de seis meses. E agora, a Copercachaça e outras 34 empresas e cooperativas participantes começam a colher os primeiros resultados. "Nosso maior gargalo é justamente a comercialização, não a produção", diz o diretor comercial da cooperativa, Itamar Menegotto.

Com o apoio do Sebrae, os produtores querem ampliar a distribuição da cachaça Quaty – considerada premium, tendo os turistas como principal público-alvo – e também buscar mercados para duas novas cachaças, Curió e Guarú. "Esses novos produtos têm foco direto no consumidor final. Por isso, queremos vendê-los em supermercados e lojas de conveniência, além de restaurantes, bares e hotéis", diz Menegotto. "Queremos expandir as vendas para as principais capitais do país."

Prospecção

A primeira ação dos agentes de mercado, explica o coordenador do projeto no Sebrae Paraná, o consultor Marcos Uda, é um diagnóstico das condições da empresa de atender a determinados mercados, pelas condições de logística e do próprio produto. "Além disso, os agentes trabalham na prospecção de mercado, cadastrando clientes e participando de feiras, por exemplo."

O foco principal do trabalho atualmente é nas empresas de agronegócio. Mas, segundo Uda, há estudos sobre os mercados de vestuário e de alumínio. O Sebrae Paraná tem hoje dois agentes, com capacidade para atender até 40 empresas cada um. Mas a proposta é aumentar o número ainda em 2010.A rede do Comércio Brasil também se tornou referência para empresas que buscam fornecedores. O banco de dados do Sebrae já foi utilizado pela rede de lojas de móveis Tok&Stok e pela marca de roupas femininas Le Lis Blanc – nos dois casos, para busca de fornecedores de peças de artesanato. Na loja da Le Lis Blanc em Curitiba já estão vendo vendidas peças de duas comunidades: a Arpeixe, do Mato Grosso, e a Artesanato Couro em Tramas, do Espírito Santo.