Competição X estratégia. Qual é a sua?

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Aprender com a mãe natureza. Usar de estratégias competitivas. Criar diferenciais exclusivos e mais eficientes. Tornar-se mais apto. Conseguir o comprometimento de todos. Conquistar mercados.

Em 1934 o cientista russo G. F. Gause, da Universidade de Moscou, reuniu duas colônias de protozoários, de gêneros iguais, em um mesmo frasco e com quantidade adequada de nutrientes; pouco tempo depois as duas colônias haviam se destruído. Repetiu o processo com diversos tipos de colônias idênticas e, o resultado era sempre o mesmo: as duas competiam entre si e com o tempo se matavam. Quando começou a colocar colônias diferentes observou que ambas sobreviviam e uma delas chegava a se desenvolver mais do que a outra. Estava formulado o princípio Gause da Exclusão Competitiva: duas espécies, ou empresas, que procuram conseguir o seu sustento de maneira idêntica num mesmo ambiente ou mercado vão ter sérios problemas para coexistir, pois tanto na natureza como nos negócios, irá sobreviver aquele que conseguir criar diferenciais exclusivos e competitivos. E o que é que isto tem a ver com marketing, negócios e vendas? Tudo. O principio é o mesmo: quem não deseja criar um diferencial único e melhor para se destacar e vencer a concorrência?

A natureza vem fazendo isto há milhões de anos, isto é, cada um cuida de se tornar mais apto do que o outro para manter-se vivo nas sofridas batalhas do dia-a-dia. Se você reclama que a vida está dura no seu campo de vendas, experimente tomar o lugar de uma onça, de um jacaré ou de uma ameba.

Para conquistar e ampliar seus espaços de caça, transmitir seus valores às próximas gerações, os seres vivos, sejam eles quais forem, estão buscando constantemente novas estratégias e aptidões. O processo é lento, mas eficiente. Tempo não é problema para a mãe natureza.

Alguns, por exemplo, desenvolvem garras mais eficientes, olhos mais aguçados, visões mais amplas, aprendem a correr mais rápido, saltar mais alto, camuflar-se com mais eficiência e até desenvolver venenos mais poderosos. Conseguem tornar-se especialistas nas suas modalidades, desenvolvendo habilidades únicas, e ao contrário de muitos de nós, usam-nas com eficiência.

É a estratégia e não a competição que vai criar os diferenciais para a luta do dia-a-dia. E isto vale tanto para a natureza quanto para as nossas empresas. Por isso a nossa obrigação é crescer sempre, ocupar mais e mais territórios e desenvolver novas aptidões a cada momento. Sempre foi assim, quem não cresce e não conquista novos espaços definha e morre.

Estabelecer estratégias é usar a imaginação, a lógica e a avaliação do que pensamos. Primeiro você delira, cria, pensa todas as possibilidades, depois você passa pelo raciocínio, faz os testes na sua cabeça, percorrendo todos os caminhos do intelecto. Isto é, você se torna um animal mais "apto", para usar a linguagem da Natureza.

A estratégia, quando bem pensada e aplicada, gera automaticamente alguns efeitos que as empresas buscam a todo tempo e custo: o diferencial competitivo sobre seus concorrentes, acelera o tempo a seu favor e cria o comprometimento dos seus colaboradores. Quando os funcionários e o corpo de vendas vêem que a empresa trabalha com a cabeça e usa de estratégias inteligentes ele se compromete de corpo e alma e toma gosto pela luta. A competição pura e simples é bem menos eficiente. A primeira ação que muitas diretores comerciais fazem quando estão em disputa acirrada de mercado é partir logo para o oferecimento de descontos. Se esta diminuição do preço dá certo ele avança. Deu certo de novo, avança mais um pouco. Em pouco tempo estará comendo toda a sua margem de lucro e começa a matar a empresa sem perceber. Se o concorrente acompanhar os mesmos passos e for diminuindo também seus preços, ambos vão sofrer muito e podem até serem deslocados do mercado, como as colônias de Gause.

Então, a estratégia – bem pensada e planejada - permite criar vantagens para sua empresa e seus clientes. Permite maiores vendas e margens de lucros mais gordas. O cliente percebe o valor oferecido e paga a mais por isso.

Para observar melhor este assunto competição versus estratégia é bom observar as brigas que estão ocorrendo atualmente no mundo dos negócios: a guerra dos celulares, das marcas de café, dos supermercados e as dos postos de gasolina. Fique atento, os seus competidores mais perigosos são os que mais se parecem com você. Na natureza é a mesma coisa. Baixar o preço, muitas vezes pode não ser a melhor estratégia, mas sim, o pior da competição. Mexer no preço pode fazer parte de uma estratégia, num dado momento para atingir um objetivo específico. Mas tomar tal atitude desvinculada de outras ações pode gerar resultados contrários, ao longo do tempo. O melhor é perceber que há outras maneiras de brindar o cliente e oferecer outras vantagens a ele, com diferencial/promocional que não tem a ver diretamente com o preço. Por isso é imprescindível estabelecer a estratégia de mercado: perceber, pensar e agir o que deve ser oferecido. Sempre foi assim e vai continuar sendo ainda por muitos e muitos anos.

Eloi Zanetti – eloizanetti@terra.com.br