O general que sabia ganhar batalhas

Três séculos antes de Cristo, Alexandre Magno sabia dar foco aos negócios, usava técnicas de comunicação interna e externa efazia questão de conhecer bem o terreno onde iria pisar.

Desde pequeno, Alexandre mostrava inclinação para a carreira das armas e da conquista. Vivia travando lutas com os outros garotos, no velho ginásio grego, dando trabalho ao seu professor, Aristóteles* - até hoje ninguém teve um professor particular como ele.

Curiosamente, mostrava interesse em outras atividades, que a princípio pareciam não ter nenhuma relação com o uso das lanças e das espadas; o jovem aluno gostava de estudar filosofia e discutir com seu mestre o complicado relacionamento entre os humanos. Os deuses do Olimpo deviam gostar de ver esta dupla juntos, porque, eles mesmos, viviam o tempo todo se metendo na vida dos mortais.

Esta estranha mistura de interesses: armas, cavalos e carros de guerra, somadas ao desejo de conquista, mais o conhecimento da subjetividade e da sutileza no trato com os assuntos humanos levaram Alexandre a desenvolver uma carreira meteórica na incorporação e na gestão de novos territórios.

Bem, lá estava Alexandre, com seus vinte e poucos anos, saindo para conquistar o mundo: Pérsia, Ásia Oriental, Egito e as beiradas da misteriosa Índia. Por onde passou, fundou várias cidades com o nome de Alexandria.

Antes de partir para suas primeiras conquistas, terminou o trabalho iniciado pelo pai Filipe; reorganizando a Grécia, trabalho de reengenharia que o velho havia iniciado, até ser morto numa cilada preparada por alguns diretores, quer dizer, generais que não entendiam, ou melhor, que não queriam entender as mudanças e os novos paradigmas do reino grego. Veja que naquela época, as reengenharias já eram perigosas. Após este trabalho de Hércules, digo, de Alexandre, ele olhou para o mapa, chamou seus generais, verdadeiros "futuros gerentes de novos territórios" e disse:- Eis aqui nosso próximo passo. Vamos conquistar a Pérsia - atual Irã - e literalmente dar um corridão no rei Dario.

Alexandre colocou seus exércitos a caminho e, se hoje você se queixa dos trabalhos de logística da sua empresa, imagine Alexandre, três séculos antes de Cristo, com dezenas de tropas, somando milhares de soldados. Não existiam as facilidades dos e-mails, faxes, computadores, satélites, celulares, terceirizações etc. O recrutamento de pessoal era quase todo feito à força. RH, nem pensar.

Já naquela época, ele mostrava o quanto era atual nas lides da comunicação interna e do marketing pessoal; mantinha porta-vozes, assessores de "imprensa", escribas e historiadores para contarem na Macedônia suas realizações. Os relatórios eram detalhados e primorosos. Colocava-se nas frentes de batalha, lutando lado a lado com seus homens para que o vissem no ardor da luta. Levou algumas flechadas e machadadas. Com sorte, escapou da morte várias vezes, tornando-se para seus soldados um líder quase imortal. Aliás, a palavra grega para general é "strategos" que provém de duas outras palavras; "stratos", exército e "agein" liderar, conduzir.

Alexandre fazia na guerra o que muitas empresas tentam fazer hoje e raramente conseguem - saber dar foco às decisões. Numa linguagem moderna, encontrar o core-business do negócio. Certa vez foi cercado em uma proporção de cinco soldados persas para cada um dos seus gregos. À noite, na hora do briefing* , seus generais colocaram os mapas na mesa e disseram:-Aí está Alexandre, a ameaça é grande. Quando amanhecer, seremos massacrados.

Alexandre olhou para o esboço da batalha, coçou a cabeça e disse.- Não! Existe uma saída. Eu tenho um plano. Vejam só, e perguntou; - O que é que faz a união entre os nossos soldados? - Se vocês não sabem, eu digo: somos todos gregos, falamos um único idioma, acreditamos nos mesmos deuses, fomos criados da mesma forma, recebemos treinamentos militares iguais, sabemos lutar com ordem, boa formação e organização e, o mais importante, eu, Alexandre, represento a união de todos.

- E agora, o que é que une os soldados de Dario? Somente Dario une os soldados de Dario. Meus pesquisadores de campo informaram que a maioria dos soldados persas provém de tribos desiguais, pensam de maneira diferente, usam armas e treinamentos militares não compatíveis entre si e até suas comidas e roupas são diferentes. Se acabarmos com Dario, provocaremos a confusão entre eles e acabaremos com todos. Minha ordem é: amanhã cada um dos nossos soldados só terá uma missão, matar Dario. Os espiões também informaram que a carruagem real do Rei Persa estaria em determinado local e, quando iniciou a batalha, cada soldado grego tinha em mente uma só coisa – partir em direção a Dario com o intuito de matá-lo.

Dito, feito e acabado. Quando Dario viu 50 mil guerreiros gregos correndo ensandecidos em sua direção, tratou de dar no pé, isto é, fugiu deixando sua tropa ao Deus dará. Os soldados perdidos, sem o seu comandante, ficaram atrapalhados e o resultado foi uma carnificina que ficou na história: 5 a 1 para Alexandre.

Alexandre que, soube dar foco à batalha começou ali a conquista do Império Persa e do resto do mundo. Depois da batalha, que ficou conhecida como a Batalha de Gaugamela, Alexandre comentou com os amigos mais próximos: - Daqui há uns dois mil e trezentos anos vão ensinar esta batalha nas escolas de marketing sob o título "como dar foco a uma empresa ou descobrir o core-business do seu negócio".

Mas o que é que Alexandre tem ainda para ensinar a nós, pobres mortais, preocupados com a sobrevivência das nossas empresas, com os planos de vendas e a conquista e defesa de territórios? O que é que os nossos vendedores que estão trabalhando na Bahia, Triângulo Mineiro ou interior do Rio Grande do Sul têm a ver com as batalhas do jovem Alexandre? O que é que os diretores das multinacionais que andam comprando nossas empresas e entrando atabalhoados em território brasileiro poderão aprender com este grego jovem, abusado e vitorioso? Procurar conhecer profundamente antes o terreno onde se vai pisar. Aprender como vive, pensa e respira o povo local, suas leis, costumes e tradições. Entender as sutilezas dos seus comportamentos e principalmente quais são os seus sonhos mais secretos. Saber tudo sobre a cultura do local onde irão se estabelecer e realizar negócios.

Alexandre quando queria invadir uma região informava-se sobre tudo o que havia lá: hábitos, legislação, religião, quem era quem na administração, as roupas e as armas que usavam, aspectos do comércio, da agricultura, do ensino e principalmente os detalhes da geografia local.

Só depois de um minucioso estudo sobre o povo da região é que ele chegava e encostava seus exércitos nos muros da cidade a ser conquistada. Se ela se entregasse por bem, deixava os governantes locais nos cargos e não matava ninguém que não fosse necessário. Nada de saques, estupros ou matanças. Mandava mudar algumas leis, adaptando-as à iniciante democracia grega, colocava alguns dos seus prepostos juntos às chefias e ia em frente. Tão em frente que suas conquistas foram dando certo e ele anexou ao seu império quase todo o mundo conhecido da época. Morreu aos trinta e poucos anos, vítima de uma doença misteriosa, agravada por um dos seus ferimentos mal curados, somados ao excesso de trabalho ou como se diz hoje, cansado de guerra e com estresse de batalha.

Alexandre III da Macedônia; ( 356-323 a.C.)

Briefing* (palavra utilizada pelos aviadores aliados na Segunda Guerra para designar as missões aéreas. Hoje incorporada ao linguajar de marketing e da publicidade).

Aristóteles (384–322 a. C.) – discípulo de Platão, fundou a Escola Peripatética, filósofo, foi preceptor de Alexandre, seus trabalhos baseados na classificação e definição serviram de base para os métodos científicos guiados pela lógica e praticados no ocidente até o século XVII.

O texto acima também está em formato de um pequeno livro de fábulas chamado Fabulas na Administração de Empresas - informações com o autor –eloizanetti@terra.com.br

Eloi Zanetti – assessor de marketing e comunicação.