Luiz, gerente de Vendas, iniciou sua carreira há muito tempo. Durante sua vida como vendedor, fez de tudo um pouco: trabalhou com seguros, carnês, consórcios e produtos de consumo. Na época em que era representante comercial, viajava diariamente para regiões diversas, aprendendo muito com o período passado na estrada. Conheceu pessoas diferentes, outras culturas e realidades distantes da sua. Pelo Brasil afora percebeu que cada lugar abriga um povo distinto, com trejeitos e hábitos únicos. A partir dessas experiências, desenvolveu um gosto enorme pela diversidade e aprendeu a compreender os sinais que as pessoas manifestam, mesmo quando não pronunciam palavras.
Certo dia, uma multinacional lhe deu a oportunidade que tanto esperava: empregou-o com salário fixo e com a promessa de crescimento profissional. Após um ano e meio, foi promovido a supervisor e, então, a gerente de Vendas. Em meio a suas tantas obrigações, a de que mais gosta é formar novos vendedores, transmitindo aos mais jovens os saberes adquiridos ao longo de muitos anos. Nessa tarefa, Luiz consegue realmente sobressair. Ele ensina com clareza que um bom vendedor deve, antes de qualquer ação, planejar suas estratégias e estudar o mercado. Precisa, além disso, conhecer a concorrência, antecipar promoções e eventos e ser bastante criativo.
Luiz instrui todos com paciência, e seus discípulos percebem que o gerente sente imenso prazer com essa troca de informações. Por isso, talvez, ele tenha sucesso na formação dos novos vendedores. Uma dica que Luiz faz questão de multiplicar entre sua equipe é a seguinte: "O verdadeiro vendedor é o que consegue entrar em sintonia com o cliente. Se ele não atinge essa freqüência, a chance de vender é mínima!" E complementa o comentário citando uma frase em alemão. Nesse momento, nenhum de seus alunos o compreende.
Ele continua sua explanação lembrando que, muitas vezes, os clientes não conseguem decifrar a linguagem dos vendedores, da mesma forma que estes não entenderam o dizer em alemão. "Sem a confiança do cliente, que percebe quando não falamos sua língua, jamais conseguiremos efetivar uma venda. Portanto, o ensinamento mais importante que lhes repasso é que a linguagem entre ambos, vendedor e cliente, deve estar em consonância. Caso contrário, quem ganha é nosso concorrente", conclui Luiz em suas aulas.
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Sem entender adequadamente o cliente, sem sentir suas dificuldades, fica muito difícil atender às suas necessidades. Sendo assim, o bom vendedor é aquele que se esforça e consegue interpretar corretamente os desejos de sua clientela. A venda, nesses casos, é conseqüência de um bom entendimento entre as partes. O vendedor jamais pode manter o foco no ato de vender, mas sim na satisfação do seu público-alvo. Isso porque um cliente satisfeito pode voltar a procurar determinada empresa - diferentemente de outro que, pressionado pela lábia de um vendedor, acaba adquirindo algo de que não precisa e, conseqüentemente, nunca mais volta a comprar daquela organização. Portanto, saber vender é aprender a identificar os anseios do comprador e programar a linguagem de acordo com as expectativas dele.
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SAIBA MAIS...
Inclusão digital
No Paraná, a Sofhar Gestão & Tecnologia e a Fotolaser Gráfica e Editora assinaram convênio com a Secretaria Estadual do Trabalho, Emprego e Promoção Social para possibilitar que desempregados de Curitiba e região metropolitana façam cursos de informática. A ação beneficia pessoas com mais de 16 anos, com cadastro na Agência do Trabalhador e sem vínculo empregatício. As aulas, à tarde, acontecem no Centro de Treinamento da Sofhar, que cede professores e os laboratórios de informática.
Por meio do ensino de noções básicas e avançadas de Word, Excel e internet, a intenção é proporcionar aos alunos conhecimentos capazes de ajudar na conquista de um novo emprego. A seleção e o direcionamento dos interessados ficam por conta da Agência do Trabalhador. O projeto formou duas turmas em setembro, duas em outubro e formará mais quatro até o final do ano. A parceria vai até dezembro de 2006.
Bernt Entschev é presidente do Grupo De Bernt. Empresário com mais de 36 anos de experiência junto a empresas nacionais e internacionais. Fundador e presidente do grupo De Bernt, formado pelas empresas: De Bernt Entschev Human Capital, AIMS International Management Search e RH Center Gestão de Pessoas. Foi presidente da Manasa, empresa paranaense do segmento madeireiro de capital aberto, no período de 1991 a 1992, e executivo da Souza Cruz, no período de 1974 a 1986
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