Lucas trabalhava na área administrativa havia muitos anos. Passou por empresas de grande porte e obteve experiência e conhecimentos amplos. Sua rotina, bastante agitada, era um dos aspectos que mais lhe agradava. Lucas não tinha medo de desafios e procurava, sempre, sair da chamada "zona de conforto" para experimentar algo diferente e testar sua capacidade de adaptação.
Foi por ter esse perfil que, certo dia, o profissional resolveu aceitar um emprego na área comercial. Era um ramo totalmente desconhecido para ele, mas a remuneração poderia ser excelente e as possibilidades de aprendizado eram infinitas. Assim, desistiu de uma posição confortável na empresa em que trabalhava e ingressou na nova organização com a missão de vender seguros.
No início, Lucas não foi diretamente a campo, pois precisava conhecer o mercado que pretendia conquistar. Então, estudou a concorrência, o seu público-alvo e as perspectivas de crescimento do setor de seguros. Leu tudo o que podia sobre o mercado e sobre o perfil de seu cliente. Conversou com os novos colegas, pedindo-lhes dicas e solicitando críticas construtivas. Então, após o período de estudo, traçou estratégias e definiu suas primeiras metas.
Foi a campo sentindo-se confiante, pois estava preparado: conhecia, agora, o produto e seu mercado. Porém, depois de algumas tentativas frustradas, Lucas percebeu que vender não era tão fácil assim. Ele não podia compreender o que estava ocorrendo, afinal já contava com anos de experiência profissional e jamais havia tido dificuldade para concluir nada que se propusesse a realizar. "Será que não tenho capacidade para o comercial?", questionou-se.
Sentimento pior conheceu quando seu novo chefe cobrou dele resultados. Logo dele, que jamais havia deixado de cumprir as metas estabelecidas. Lucas sentiu muita vergonha ao admitir, na reunião do departamento, que estava muito aquém do esperado. Naquele dia, o profissional foi para casa cabisbaixo. Sua vontade era de desaparecer, viajar para um lugar muito distante onde ninguém conhecesse seu passado, seu histórico profissional, pois só assim não haveria comparações com seu desempenho anterior.
No dia seguinte à reunião, Lucas relutou para sair da cama e enfrentar a batalha das vendas, mas seu caráter responsável fez com que erguesse a cabeça e continuasse a trabalhar. Na empresa, voltou a se organizar, identificando o que havia feito de errado nas primeiras abordagens. Reformulou a tática de aproximação e melhorou seu discurso de apresentação do produto. Entretanto, não obteve os resultados pretendidos.
Lucas tentou ainda por mais três meses e, após perceber que não tinha o dom para vendas, retornou à área administrativa, campo que dominava como ninguém. De sua experiência no comercial, Lucas aprendeu que é preciso, além de dedicação e esforço, ter talento específico. Esse "detalhe" é o que diferencia os profissionais de sucesso da maioria.
*************** Vender é, acima de tudo, um processo de influência. Ele se inicia com a conquista do cliente, que terá suas necessidades atendidas pelo vendedor. Hoje não dá mais para "empurrar" um produto para aumentar a cota de vendas; ao contrário: o produto oferecido deve ser exatamente aquele de que o cliente necessita. Além disso, existem produtos considerados mais fáceis de vender. Refrigerantes e calças jeans são bens de fácil reposição - diferentemente de um seguro, que não é feito a toda hora, nem por qualquer pessoa. Para produtos como esse se requer mais do que habilidade para influenciar pessoas.
Os bons relacionamentos, uma boa network, são essenciais na busca pelas vendas. De qualquer forma, é possível desenvolver certas habilidades para se tornar um bom vendedor. Contudo, para ser um excelente profissional é preciso mais do que aulas e livros - é necessário possuir talento nato para a função.
SAIBA MAIS...
Esporte e cidadania
Jovens dos municípios paranaenses de Rio Branco do Sul e Itaperuçu, na região metropolitana de Curitiba, estão tendo a oportunidade de desenvolver seu talento e, ainda, de se manter afastados das ruas e melhorar seu desempenho escolar. Isso vem acontecendo há três anos por meio da Escola de Futsal do Clube Ermírio de Moraes. Nela, cerca de 180 crianças e adolescentes - filhos de funcionários da Votorantim Cimentos e moradores carentes da região - participam de treinos e competições de futsal, além de contar com aulas de reforço escolar quando estão com notas baixas.
Aliás, o bom rendimento na escola é condição necessária para que eles continuem freqüentando os treinamentos. Os meninos, com idade entre 7 e 16 anos, não pagam mensalidade e recebem condução para os treinos. Os mais carentes, cerca de 60, são apadrinhados por profissionais da Votorantim e ganham uniformes, tênis e lanches quando participam dos torneios. O projeto é fruto de uma parceria entre a empresa e o Paraná Clube.
