Fazer a pergunta certa é uma arte que poucos têm o privilégio de saber. Em algumas situações esse pode ser um diferencial realmente marcante.O que um profissional precisaria para absorver, ou melhor, desenvolver a arte de perguntar?
Ousaria dizer que o primeiro exercício é aprender a ouvir, arte tão preciosa quanto saber perguntar. Saber ouvir exige sensibilidade e, além disso, capacidade de enxergar, ver e sentir o outro, por inteiro. Se estivermos atentos ao outro, percebemos coisas , sentimentos e emoções que ele revela pelo olhar, postura, gestual, respiração, andar, voz etc.
Para ouvir é necessário disponibilidade, entrega, paciência, generosidade. Quando se ouve, podem-se ler sinais pelas entrelinhas das mensagens não verbais e, com isso, apreendemos as necessidades, desejos e sonhos daquele que fala. Ouvir é uma experiência mais rica e encantadora do que falar. Ouvir é dar. Falar é receber, ainda que essa relação possa parecer contraditória. Aquele que fala precisa de atenção, precisa que o outro se dê; aquele que escuta se doa. Essa é a oposição ambígua que inverte valores e referências.
O bom vendedor é aquele que sabe ouvir, embora o perfil do vendedor seja o de uma pessoa falante, otimista e com muita energia.
As chefias deveriam ser estimuladas a desenvolver a arte de perguntar. O saber perguntar educa, forma e prepara as pessoas subordinadas, além de tornar o chefe mais e mais líder. A liderança também se caracteriza por saber educar os subordinados ou aqueles com quem se convive. A pergunta certa amadurece e adiciona para ambas as partes.
Se um funcionário faz algo errado, muitas vezes até sem se dar conta, mais vale que ele perceba a gravidade ou a responsabilidade de sua ação com suas conseqüências do que ter à sua frente um chefe irado, agressivo,sem demonstrar o impacto da ação mal feita.
Uma pergunta pode ser mais profunda, intensa e eficaz do que mil comentários.
Maria Christina de Andrade Vieira, empresária e escritora, autora de Herança (Ed.Senac-SP), Cotidiano e Ética: crônicas da vida empresarial (ed. Senac-SP).chris@onda.com.br www.andradevieira.com.br
