Apesar de representarem 20% do Produto Interno Brasileiro (PIB) e contarem com 60% dos trabalhadores brasileiros, as pequenas e médias empresas brasileiras ainda exportam pouco. Dos 6 milhões de negócios nesse nível, apenas 9,5% deles atingem o mercado internacional. Muitas não o fazem por desconhecimento ou até por medo de enfrentar novos desafios. Este movimento, entretanto, não deixa de ser uma estratégia de competitividade, crescimento e sobrevivência no mercado.
Para uma boa inserção no novo cenário, a empresa precisa estudar o mercado em que pretende investir e elaborar um plano estratégico baseado em seus próprios interesses e nas características do mercado escolhido. Além disso, antes de qualquer coisa, é importante buscar a resposta destas quatro perguntas: por que, onde, como e quem?
Por que entrar em um novo mercado?
A globalização e a competição mercadológica têm influenciado as empresas de diversos setores a ampliar seus mercados. A partir disso, podemos apontar motivações internas e externas que sujeitam muitas empresas a comercializarem seus produtos e serviços no exterior. No que se refere às motivações internas, podemos considerar o desejo pelo crescimento da empresa, a convicção dos gestores sobre a vantagem de exportar, a necessidade de aproveitamento da capacidade produtiva, o conhecimento de novas oportunidades de negócio, entre outros.
Dentre as motivações externas, a investida pode surgir de uma abordagem e/ou constatação da necessidade deste produto/serviço do próprio mercado internacional, em resposta aos concorrentes, limitações do mercado interno ou até por incentivos governamentais. Além disso, é preciso considerar o que se pretende fazer com esse posicionamento internacional não só com os novos negócios, mas também com as unidades no país de origem - em um futuro próximo. Ou seja, determinar de modo claro quais os próximos objetivos dessa abertura de mercados no médio e longo prazo, nos principais âmbitos em que a empresa está inserida.
Onde?
Como complemento das vendas neste novo mercado, é oportuno que a empresa realize, desde o princípio, uma análise das condições de mercado do local de interesse (externas), bem como as locais (internas). Na análise externa, é preciso que sejam detectados o potencial de consumo e resposta do mercado alvo, além da dinâmica de crescimento esperada. Em segundo lugar, outras variáveis exógenas (próprias do ambiente externo) relevantes, como os principais concorrentes, suas estratégias e parcelas de mercado, o comportamento e questões culturais do consumidor local, questões legais de comercialização, características gerais do público local, entre outros.
Como complemento, este estudo deve ser amparado por uma análise interna da companhia. Isto significa avaliar as competências e os recursos disponíveis para saber se a empresa está apta e tem o potencial de embarcar neste projeto. Caso seja constatada alguma debilidade, é possível, por exemplo, que a empresa adquira um pré-projeto da internacionalização ou até buscar parcerias que poderão facilitar a entrada nos novos mercados de maneira mais adequada.
Como?
Quando as negociações externas iniciam, a construção de alianças estratégias é um passo natural e importante para a soma de diferenciais de ambas as companhias. Quando chega-se a um estado mais maduro desta parceria, o resultado é um novo e mais forte modelo de negócio, que oferece ao cliente um produto ou serviço de valor diferenciado.
Muitas vezes, no processo de entrada de novos mercados, a empresa começa a se modificar gradualmente em função da competição internacional. Nestas situações, realizar parcerias é, na maioria dos casos, uma possibilidade de viabilizar o negócio por um custo mais baixo (e um preço consequentemente mais competitivo).
Buscar parcerias é apenas um dos caminhos para ter acesso a estes mercados. Empresas do exterior vão saber lhe indicar as melhores alternativas para tornar o negócio viável no novo destino. Em um primeiro momento, geralmente esta é a melhor opção dos empreendedores. Entretanto, à medida que as empresas crescem, é natural que elas busquem construir e dominar a própria cadeia produtiva abrindo novas empresas que abrangem desde a confecção do produto até o seu transporte ao destino final.
Quem?
Buscar novos mercados geralmente exige investimentos grandes, riscos altos e uma taxa de retorno lenta. Os desafios empresariais estão em dois eixos: o da estratégia e o da preparação das pessoas. Sendo assim, é fundamental que a empresa possua profissionais capacitados para permitir o funcionamento do negócio da melhor maneira possível no mercado externo.
Nesta empreitada rumo a novos destinos, empresas e consultorias de exportação são uma fonte permanente de informações e auxílio para quem deseja realizar este investimento. Elas geralmente possuem uma gama variada de estudos, como análises da conjuntura comercial, mercados, segmentos com maior potencial e outros dados relevantes. Vale a pena consultar: Apex, Sebrae, Fiep, Secretaria da Indústria e Fecomércio.
Com isso tudo, o empresário brasileiro precisa conhecer suas necessidades e ser mais agressivo no ingresso em mercados internacionais, seja para exportação, internacionalização ou até mesmo parcerias. Com um estudo aprofundado do nicho de mercado desejado e da cultura em que se deseja atuar, há inúmeras chances de que o posicionamento internacional só traga benefícios. Boa sorte!
