Projeto entre irmãos, maior pet store do país começou vendendo adubo e ração de gado

Os números não mentem: o mercado voltado para pets segue firme e forte no Brasil. Em 2018, o país passou para a segunda posição global deste setor em termos de faturamento, movimentando mais de R$ 20 bilhões. E a Cobasi, líder no ranking brasileiro de pet stores, tem mais motivos para comemorar. Chegou ao seu primeiro R$ 1 bilhão em faturamento, no último dia 5 de dezembro. À frente do negócio, estão três irmãos, João, Paulo e Ricardo Nassar, e seu pai, Rames Nassar.

A Cobasi – cujo nome é uma abreviação da Razão Social da empresa, Comércio de Produtos Básicos e Industriais – não foi sempre como a conhecemos. Quando foi fundada em 1985, ela comercializava produtos agropecuários, como ração para gado, adubo e produtos veterinários para animais de grande porte. Antes de continuar esta história, cabe voltar um pouco no tempo e falar da antiga loja de armarinhos da família Nassar, a Bazar 13.

Criada em 1953 pelo pai de Rames Nassar, a Bazar 13 teve seu auge nos anos 60, década em que Rames assume os negócios e transforma a loja de armarinhos em uma rede de supermercados que chegou a ter nove unidades. Com nove irmãos na administração – entre eles o romancista Raduan Nassar –, as divergências começaram a surgir, e em 1980 veio a decisão de desmanchar a sociedade e vender a rede ao Grupo Pão de Açúcar.

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Rames resolve se dedicar à fazenda da família, no interior de São Paulo. Quando o mais velho de seus filhos, Paulo, completa 18 anos, Rames decide dar de presente aos filhos uma nova loja para atuarem no varejo, e surge a Cobasi, em 14 de outubro de 1985. Anos depois, em 2014, o pai se emocionou quando soube que os filhos abririam a 25ª loja da Cobasi no mesmo endereço onde, 61 anos antes, o Bazar 13 iniciou sua operação, na Rua Teodoro Sampaio, no bairro Pinheiros, em São Paulo.

A chegada dos produtos pet

Naquela época, meados dos anos 1980, o mercado de pets era quase inexistente no Brasil. Durante uma especialização nos Estados Unidos, no final da década, um dos filhos entra em contato com este ramo, já bem consolidado por lá, e resolve trazer o conceito e formato de loja para o Brasil. Coincidiu com os incentivos para importação do governo Collor, e eles começaram a trazer para cá uma série de produtos, principalmente acessórios para gatos e cachorros.

Junto a isso, veio a comercialização de rações para animais domésticos, com investimento de marketing de fabricantes como Mars e Purina, para popularizar suas marcas de ração no Brasil. O negócio se mostrou rentável, passou a dominar as vendas da loja e, em 1996, a Cobasi retira de suas prateleiras os produtos agropecuários, passando a focar apenas em animais domésticos.

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Gestão familiar no DNA

Esta retomada histórica ajuda a entender a importância da gestão familiar que até hoje impera na Cobasi. Todas as 76 lojas são próprias, e não há pretensão de começarem a operar no modelo de franquias. Os irmãos Nassar acreditam que para este tipo de modelo funcionar, é preciso haver domínio total da cadeia, da produção à distribuição.

Para chegar às 76 lojas que possui hoje, o investimento sempre veio de caixa próprio. Diferente de sua maior concorrente, a Petz, segunda coloca no ranking e que vendeu 55% de sua operação ao fundo de investimento Warburg Pincus, a Cobasi não pretende negociar com fundos de investimentos, nem mesmo buscar linhas de crédito com bancos. “Focamos em ter lojas rentáveis e uma empresa saudável. Se isso vai nos manter na liderança, não é o mais importante. Enquanto tivermos estes dois pilares, estamos satisfeitos”, revela Daniela Bochi, gerente de marketing da empresa.

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A crise e o início da tecnologia

Apesar da resiliência do setor, a empresa não passou imune à recessão dos últimos três anos. Os clientes não deixaram de consumir, mas estavam com o pé no freio. Se antes compravam petiscos toda semana, reduziram para uma vez ao mês, por exemplo. “No último trimestre de 2018 percebemos a retomada do consumo, mas ainda há preocupação dos consumidores. Ao mesmo tempo, a indústria, mesmo na crise, continuou inovando em produtos”, diz a gerente. “Hoje vemos cada vez mais produtos com tecnologia agregada, rações focadas em raças específicas, um mercado quase de nicho”, completa.

Foi em relação à tecnologia, inclusive, uma das poucas exceções feitas pelos diretores da Cobasi quanto à gestão familiar. Em 2017, a companhia começa a reestruturar sua atuação no mundo digital, com um novo e-commerce. Para dar fôlego a este novo momento, o canal online foi separado da operação das lojas fisicas.

Omnichannel

Quem assumiu a gestão foi a Omni 55, empresa que reúne veteranos do varejo como Caio Matter (ex-Pão de Açúcar), Eduardo Chalita (ex-Americanas.com), Gérman Quiroga (ex-Nova PontoCom) e Renato Drumond (fundador do eHub.com e ex-Nova PontoCom). A empresa formou uma equipe de 70 pessoas com seus executivos e funcionários da Cobasi, que passou a responder pela seleção de produtos, política de preços, entrega ao consumidor e contratos com eventuais parceiros, trabalho que teve início em 2018.

Entre as mudanças já implementadas, estão as opções de compra online e retirada na loja mais próxima (click & collect) em até 2h, e agora estão testando o chamado ship from store, que transforma as lojas em mini-centros de distribuição, minimizando custos de frete e logística. O serviço deve estar disponível em 20 lojas ainda no primeiro trimestre deste ano. “Como o próprio nome da empresa diz, queremos ser cada vez mais omnichannel”, reforça Bochi.

Só em 2018, primeiro ano da operação com novos formatos, o e-commerce da Cobasi cresceu 120%. Para este ano, devem ser investidos R$ 20 milhões na ampliação dos serviços online. O investimento deve ir principalmente para o centro de distribuição deste canal, segundo Bochi.

Além do eixo Sul-Sudeste

Outro movimento é a expansão para regiões onde ainda não estavam presentes, como o Nordeste, saindo do eixo Sul-Sudeste. A primeira loja foi inaugurada em setembro de 2018, em um shopping center de Recife (PE). “Foi uma das melhores experiências de inauguração de lojas que tive, e olha que já estive em 70 inaugurações nos últimos três anos. O público estava ansioso, esperando na porta a abertura da loja”, lembra Bochi. A próxima loja na região deve ser em Fortaleza (CE), ainda no primeiro semestre deste ano.

No geral, os planos de expansão são agressivos. Estamos no início de fevereiro e a Cobasi está prestes a inaugurar sua terceira loja do ano. O objetivo é que, em 2019, sejam abertas entre 20 e 25 novas unidades – todas próprias. No Paraná, a Cobasi abrirá sua primeira loja em Maringá ainda no primeiro semestre. Já em relação ao faturamento, o primeiro R$ 1 bilhão foi só o começo: o plano é crescer 20% este ano.

A primeira loja da Vila Leopoldina, lá de 1985, existe até hoje, mas no lugar de um galpão de 300 metros quadrados, encontramos um espaço com mais de 11 mil metros quadrados, onde funciona a loja matriz e toda a parte administrativa da empresa, que hoje conta com mais de 3 mil funcionários em sua rede.