Quando a segmentação é a alma do negócio

Curitiba e região metropolitana abrigam quase 50 fábricas de guardanapos. Diante de uma concorrência acirrada, a receita para sobreviver e se destacar está na segmentação. Com a aposta em um nicho de mercado – de descartáveis de papel personalizados para o mercado de luxo – que a Relevo encontrou seu espaço em meio a dezenas de concorrentes.

"É uma questão de visão de mercado e oportunidade", afirma Celso Rufatto, proprietário da empresa de guardanapos especiais. Para chegar ao patamar de liderança no segmento de hotéis e restaurantes de luxo na cidade, com 90% do mercado, a Relevo teve de adaptar seus processos ao nicho de mercado com o qual trabalha. "Percebi, por exemplo, que os estabelecimentos preferiam um produto sem aplicação de tinta, somente com o logotipo aplicado em alto relevo no papel. Essa acabou virando a nossa marca registrada e garantiu a nossa fatia de mercado", explica. Hoje, depois de 30 anos de atuação, a empresa tem uma média mensal de faturamento de R$ 300 mil.

A segmentação também acarreta na limitação da atuação. A fábrica de guardanapos, que trabalha sob encomenda, abre mão do abastecimento das redes de varejo. "Precisaríamos ter um mix de produtos muito maior do que apenas guardanapos de papel para colocar nossa marca nas prateleiras de supermercados. O nosso foco é outro", explica Rufatto.

Oportunidade de negócio

A opção pela segmentação requer maior criatividade na hora de expandir os negócios dentro da sua área de atuação. De acordo com o proprietário da Relevo, o endurecimento da Lei Seca levou a uma queda no movimento nos bares e restaurantes e, consequentemente, a um menor volume de pedidos. "Há uma crise no setor que afeta todos os fornecedores", admite. Para tentar recompor o faturamento, Rufatto pretende ampliar a gama de clientes dentro do segmento. "Criei um novo produto mais resistente com a ideia de avançar no mercado dos estabelecimentos que usam guardanapos de pano. A ideia é convencê-los de que é uma alternativa mais prática, de igual qualidade e mais barata", completa.

De acordo com o proprietário da empresa, a criação parece ter dado certo. "É um produto com 70% de aprovação. Ainda que exista uma resistência na troca, convencemos pelo bolso. A compra de um guardanapo descartável é 50% mais barata que o processo de lavagem do tecido", revela.