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Para Raphael Cordeiro, serviço não compensa só porque é premium
Estilo, Prime, Premier, Personnalité, Van Gogh... Essas são marcas especiais usadas pelos bancos brasileiros. Quem tem esses nomes no talão de cheques enfrenta menos filas, tem salas especiais nas agências e ao menos em teoria recebe atenção especializada para fazer investimentos. Por outro lado, também paga mais por isso. Vale a pena ser cliente dessas grifes bancárias?Antes de responder, é bom saber melhor o que elas oferecem. As divisões premium dos bancos trabalham com clientes de maior renda ou com determinado valor em investimentos. Pelo seu potencial de consumo, são clientes lucrativos para as instituições. Eles têm, por exemplo, capacidade para adquirir vários produtos financeiros: fundos, ações, cartões de créditos, seguros e previdência privada, por exemplo. A diferenciação se dá pelos valores normalmente um cliente com renda mensal de R$ 5 mil e/ou investimentos superiores a R$ 50 mil tem grandes chances de ser procurado pelo gerente do banco para um "upgrade". Nada impede, no entanto, que indivíduos considerados "promissores" pela instituição possam ser convidados a migrar para o serviço especial. A concorrência é a chave para entender o segmento premium.
Perfil
Para o consultor em planejamento financeiro Fiedbert Kroeger, da Financonsult, o convite deve ser avaliado com carinho. "Costumo dizer a quem me procura que, se tem o perfil adequado para esse tipo de conta, o cliente não pode deixar de buscar esse atendimento", diz. As principais vantagens, segundo ele, são o preparo dos funcionários, a possibilidade de adquirir produtos financeiros mais rentáveis e desenhados especificamente para esse segmento, e a possibilidade de obter isenção nas tarifas.
Esta última, aliás, é uma questão importante. Em geral, os serviços premium são bem mais caros do que os pacotes padronizados das contas convencionais. Mas as instituições costumam ser mais maleáveis na negociação das tarifas. Todos os grandes bancos têm tabelas de descontos progressivos quanto mais o cliente aplica ou gasta com o banco, menos ele paga. "Até os juros de cheque especial podem ser mais baixos", observa Kroeger.
As diferenças também atingem os cartões de crédito. Os bancos oferecem aos clientes especiais opções mais poderosas na cadeia alimentar dos plásticos, como os Platinum, Black e Infinity. Eles rendem mais milhas nos programas de fidelidade, e também podem ter reduções na anuidade.
Taxas
Na área de investimentos há ainda outros benefícios. "Os bancos reservam para os clientes desse segmento uma variedade maior de fundos, muitos deles com taxas de administração mais baixas", comenta o consultor de investimentos Raphael Cordeiro.
Nem sempre, no entanto, isso significa uma vantagem objetiva. O caso da taxa de custódia cobrada pelo Itaú para operações com o Tesouro Direto ilustra bem isso. O banco cobra 4% ao ano, enquanto que o Personnalité, seu segmento premium, cobra 3% ao ano. Parece melhor, mas não tanto: são as duas taxas mais caras do mercado. Quase todas as instituições cobram menos de 0,5% ao ano.
"As agências premium não oferecem necessariamente a melhor alternativa de investimento para o cliente", diz Cordeiro. Embora ele destaque que há muitos gerentes bons nesse segmento, as políticas de venda das instituições não mudam muito em relação aos bancos "populares". Isso inclui sugerir a aplicação em fundos recém-lançados, sem histórico de rentabilidade mas que têm metas de venda a serem cumpridas. "Costumo sugerir aos meus clientes tomar cuidado com fundos que estão em fase de lançamento", diz.
No fundo, o que vai fazer diferença mesmo é o nível de informação financeira que o cliente tem. Quanto mais ele conhecer sobre o assunto, menor a chance de comprar gato por lebre. "O problema é quando a pessoa confia em tudo o que o gerente diz. Não pode dar certo", observa Cordeiro.
Um aspecto que costuma atrair clientes para os bancos premium é a vaidade. "O cliente recebe um talão de cheques mais bonito, um cartão diferente", conta Cordeiro. "Há quem aprecie muito essa característica de exclusividade." Isso inclui não passar por filas e contar com salas especiais para falar com consultores de investimentos. E quem não quer um pouco mais de conforto? "Se você tem conta em três ou quatro bancos, você é um cliente normal para todos eles", diz Friedbert Kroeger. "Mas se concentrar toda a movimentação numa instituição só, terá atendimento diferenciado."
