Vendedor deve ter abordagem diferente para cada cliente

Para saber vender bem, nada melhor do que perguntar a quem entende do assunto: os próprios vendedores. Arlindo Souza, há seis anos na loja de artigos esportivos Az de Espadas, comenta o que os especialistas já afirmam: um profissional desta área precisa conhecer profundamente sobre o negócio da empresa onde está se quiser conquistar o cliente. "Se houver dúvida, não consegue vender nada", decreta. Para ele, a abordagem ao consumidor vai do estilo de cada um e varia de acordo com a época do ano, a loja, o período do dia e a aparência do cliente. "Eu faço brincadeira, já vou tirando sarro, a não ser se a pessoa estiver mais séria, daí sou mais formal." Por isso, cada caso é um caso, o que exige sensibilidade do vendedor.

As regras de Souza valem também para Sandro França, gerente de vendas para a América Latina da Louis Vuitton Moet Hennessy (LVMH), grupo francês especializado em produtos de luxo. Para ele, é essencial ter um conhecimento amplo do cliente, do produto, do mercado e da concorrência. "O brasileiro tem habilidade em comunicação, empatia e relacionamento fácil, o que é muito importante para vendas, mas o planejamento não pode ser esquecido", avalia. França explica que costuma viajar aos países da região sob sua responsabilidade para verificar o mercado e definir o que e para quem pretende vender em uma determinada época. O planejamento aliado à facilidade de conversa com o cliente faz um vendedor imbatível, na opinião dele.

França comenta que essas regras são válidas para todos os profissionais, quando precisam vender alguma coisa em seu trabalho. "A preparação é sempre parecida, mas exige diferentes níveis de planejamento e conhecimento dependendo do caso." O gerente de vendas da LVMH também afirma que todo investimento na formação do vendedor é válido. (MS)