Contratar com a administração pública (Governo Federal, Estadual, Prefeituras e Empresas Públicas) é uma excelente oportunidade para a diversificação de receitas. Uma empresa que atende no varejo, não precisa de grandes adequações para explorar esse mercado multimilionário das compras governamentais.
No entanto, conquistar contratos públicos exige do empresário uma atuação de forma estratégica, buscando oportunidades e se adequando às exigências de cada certame, bem como conhecendo tecnicamente o que pode ser combatido em cada edital para posicionar sua empresa com vantagem competitiva.
O Mercado das Licitações: Um Vasto Campo de Oportunidades
Não há dúvidas quanto ao tamanho e relevância do mercado das compras públicas, segundo o site do Portal de Compras do Governo Federal (https://www.gov.br/compras/pt-br), as compras homologadas até o 3º trimestre de 2024 somaram R$ 153 bilhões, dos quais R$ 41 bilhões foram destinadas para ME/EPP, num total de 110 mil processos de compras homologados. Ressalta-se que estes são dados compilados apenas do Governo Federal, desconsiderando as compras efetuadas pelas esferas Estaduais e Municipais.
Dentre todas as oportunidades acessíveis, ainda é comum encontrar licitações desertas ou fracassadas, sendo as desertas aquelas que não obtiveram nenhuma empresa interessada e as fracassadas aquelas que os interessados não preenchiam os requisitos licitatórios estabelecidos pelo órgão contratante.
As licitações públicas representam uma excelente oportunidade de crescimento para empresas de todos os portes. No entanto, muitas empresas ainda desconhecem os procedimentos necessários para ingressar nesse mercado ou acreditam, erroneamente, que apenas grandes corporações conseguem vencer disputas licitatórias.
Entenda como sua empresa pode competir com sucesso em licitações, aproveitando as oportunidades oferecidas pela nova Lei de Licitações (Lei 14.133/21) e adotando estratégias inteligentes para se destacar no processo.
O Que é uma Licitação e Como Funciona?
Uma licitação é um processo administrativo utilizado pelo setor público para contratar bens e serviços de fornecedores privados. O objetivo é garantir a transparência e a competitividade, permitindo que empresas apresentem propostas e disputem a contratação justamente.
Os processos licitatórios podem ocorrer em diversas modalidades, incluindo:
- Pregão eletrônico: mais comum e ágil, realizado por meio de plataformas digitais.
- Concorrência pública: aplicada a contratos de maior valor e complexidade.
- Dispensa de Licitação: utilizadas para compras de menor valor.
- Inexigibilidade: cabível para a contratação de serviços e produtos únicos no mercado, ou seja, que não é possível estabelecer uma concorrência.
Há ainda a modalidade do diálogo competitivo, pouco utilizado, mas aplicável em casos em que a administração necessite dialogar com fornecedores buscando uma solução para um problema específico, sendo que este formato de contratação é bastante interessante para empresas tecnológicas e inovadoras.
A maioria das licitações hoje ocorre de forma eletrônica, facilitando o acesso de empresas de qualquer região do país ao mercado público.
A Nova Lei de Licitações e as Mudanças para Empresas
A Lei 14.133/21 trouxe diversas mudanças importantes para os processos de contratação pública, substituindo a antiga Lei 8.666/93. Entre os principais avanços, destacam-se:
- A regra da atualização anual dos limites de compras por dispensa de licitação e a obrigatoriedade de sua publicação no portal nacional de compras públicas.
A Lei n.º 14.133/2021 estabelece no caput de seu art. 54 que:
A publicidade do edital de licitação será realizada mediante divulgação e manutenção do inteiro teor do ato convocatório e de seus anexos no Portal Nacional de Contratações Públicas (PNCP). (Destacamos.)
Na Lei 8.666/93, a regra de publicação não previa essa centralização, cada Município escolhia o jornal, dificultando o acesso à informação, consequentemente as empresas não tomavam conhecimento da oportunidade. Os limites de dispensa de licitação por valor passaram de R$ 33.000,00 para R$ 100.000,00 para obras e serviços de engenharia, e de R$ 17.600,00 para R$ 50.000,00 para compras e serviços, observando as disposições da Lei. Com uma mudança substancial e relevante, a partir da Nova Lei de Licitações, esses valores passaram a ser reajustados anualmente, sendo que hoje os limites estão, respectivamente, em:
Art. 75 — Dispensa de Licitação1
Inciso I: Obras e serviços de engenharia, antes abaixo de
R$ 100.000,00, agora com limite de R$ 125.451,15.
Inciso II: Outros serviços e compras, antes abaixo de
R$ 50.000,00, agora com limite de R$ 62.725,59.
Alínea c: Produtos de pesquisa e desenvolvimento, ajustados de R$ 300.000,00 para R$ 376.353,48.
§ 7º: serviços de manutenção de veículos automotores, antes limitados a R$ 8.000,00, agora ajustados para R$ 10.036,10.
- Maior transparência e digitalização: processos mais acessíveis e menos burocráticos.
- Fomento à participação de pequenas e médias empresas (PMEs): critérios de desempate e cotas de contratação favorecem MEIs e PMEs.
- Ampliação do uso do critério de julgamento por menor preço ou maior vantagem: promovendo competição justa.
- Maior rigor na habilitação dos concorrentes: garantindo que apenas empresas qualificadas disputem os contratos.
- Essas mudanças criam um ambiente mais favorável para empresas que desejam ingressar no mercado de licitações, tornando a competição mais equilibrada.
Passos Para Sua Empresa Ter Sucesso em Licitações
Agora que você conhece melhor o funcionamento das licitações e as mudanças recentes, veja algumas estratégias fundamentais para sua empresa competir com sucesso:
- Busque o máximo de oportunidades possíveis.
Como já dito anteriormente, há uma previsão legal que exige a centralização de todas as licitações no PNC – Portal Nacional de Compras, faça pesquisas diárias neste site, por meio de palavras-chave atreladas ao seu ramo de atividade.
Existem ferramentas de coleta de editais disponíveis no mercado, com preço acessível, que coletam os editais e enviam por e-mail todas as oportunidades, mediante um cadastro de palavras-chave e raio de interesse.
Faça cadastros de fornecedor nos órgãos de interesse. Uma vez cadastrado junto ao ente licitante, os avisos de licitação e orçamentos prévios serão enviados, permitindo o conhecimento antecipado de oportunidades. Essa estratégia funciona muito bem para quem trabalha com Concessionárias de serviços públicos (Rodovias, Aeroportos, Portos, Saneamento básico, Transporte Coletivo ou Ferrovias, Energia Elétrica, Telecomunicações).
- Conheça os Editais e as Regras de Cada Licitação
Cada licitação possui regras específicas, descritas no edital. Leia atentamente o documento, compreendendo os requisitos, as exigências técnicas e os prazos. Essa análise detalhada evita erros e aumenta suas chances de qualificação.
- Regularize e Organize Sua Documentação
A documentação é um dos principais desafios para empresas que desejam participar de licitações. Certifique-se de que sua empresa possui:
Capital social e/ou patrimônio líquido adequado! Os editais normalmente exigem um capital social de 10% do valor global da licitação, esse é um ponto que exige atenção e estratégia, caso você não tenha encerrado o balanço da sua empresa referente o ano anterior, verifique com o seu contador se há margem para integralização de capital social. Afinal, quanto maior seu capital social, maior será o valor global de licitações que poderá participar. Essa não é uma regra rígida, para ramos específicos, como por exemplo o de engenharia civil, vemos editais exigindo percentuais menores, como 1%.
Certidões negativas de débitos fiscais e trabalhistas.
Cadastro atualizado no SICAF (Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores).
Comprovação de capacidade técnica tanto para a empresa como para sua equipe técnica. Nesse ponto, é importante que a empresa possua uma rotina de elaboração de atestados de capacidade técnica para todo trabalho executado gerar um atestado com a descrição detalhada das atividades e quantitativos contratados. Caso a empresa possua registro em órgão de classe (CRA, CAU, CRA, CRC...), esses atestados podem ser acervados no conselho e podem somar pontos importantes em uma licitação.
Alvarás, licenças e registros pertinentes ao ramo de atividade.
- Estabeleça uma Estratégia de Precificação Competitiva
Definir o preço adequado é essencial para equilibrar competitividade e lucratividade. Analise cuidadosamente seus custos operacionais e estude as propostas vencedoras de licitações anteriores para formular ofertas competitivas.
Muitos empresários desistem das licitações pela agressividade que seus concorrentes adotam na fase competitiva do pregão, onde veem o preço derreter e as margens de lucratividade sumirem.
Com a nova Lei, essa postura desleal é combatida por diversos instrumentos punitivos, como declaração de inidoneidade e proibição de contratar novamente com a administração.
Como bem ressalta a Drª Adrielly Costa: “A postura adotada pelo empresário deve ser de proteger suas margens e não ceder a emoção da fase de lances, pois após a disputa passamos para uma nova fase que é a análise da documentação e tudo pode mudar”.
Uma análise minuciosa na documentação dos concorrentes é obrigação daquele que deseja sair vitorioso de uma licitação. Infelizmente o que se vê, são disputas acirradas, preços inexequíveis e documentação incompleta, porque os demais concorrentes simplesmente desistiram do certame quando o seu melhor preço foi superado.
Em tempo, outra análise fundamental no curso da licitação é do próprio procedimento licitatório, focando se o pregoeiro (ou a comissão de licitação) está seguindo o edital com zelo e atenção, nos termos da Lei 14.133/21.
5. Participe de Pregões Eletrônicos
Nessa era globalizada a virtualização de processos é uma necessidade na gestão pública. Atualmente, muitas licitações ocorrem via pregão eletrônico. Treine sua equipe para atuar nesses ambientes e utilize plataformas como o Comprasnet, BLL, BNC, BEC-SP para acompanhar oportunidades em tempo real.
Não deixe para visitar a plataforma somente no dia da licitação! Para uma boa participação, procure a plataforma em que ocorrerá o pregão e assista os vídeos disponíveis para entender suas especificidades e não cometer erros no momento de anexar documentos.
6. Invista em Especialização e Consultoria
Muitas empresas de sucesso em licitações contam com assessoria especializada. Consultorias auxiliam na interpretação dos editais, na preparação da documentação e no desenvolvimento de estratégias competitivas, no manejo de recursos e impugnações, aumentando significativamente as chances de vitória.
A terceirização dessas atividades é a oportunidade para contratar uma equipe altamente especializada, com o menor impacto financeiro.
Oportunidade para Todas as Empresas
Ingressar no mercado de licitações pode ser um diferencial estratégico para sua empresa. Com planejamento, capacitação e organização, é possível disputar e conquistar contratos públicos de forma bem-sucedida. Aproveite as mudanças da nova legislação e explore esse mercado promissor!
Comece hoje mesmo, entre no Portal Nacional de Compras Públicas, digite no campo de busca a sua atividade de interesse, colete alguns editais e dê o primeiro passo para uma nova fase em sua empresa.
Sobre a autora
Adrielly Costa, Advogada e Empresária, Formada pela Pontifícia Universidade Católica do Paraná, atuante desde 2011 nos ramos de Direito Civil, Administrativo e Tributário, Especialista em Direito Tributário e em Licitações e Contratos Administrativos, inscrita na OAB/PR 53.957, sócia proprietária das empresas Ito & Costa Advogados Associados, Tax Intelligence e Tributech