Nos últimos cinco anos, mais de 4 mil profissionais passaram a fazer parte do time de corretores no Paraná, de acordo com o Conselho Regional dos Corretores de Imóveis no Paraná (Creci-PR). O aumento, de 54%, é explicado pela aceleração da construção civil e dos processos de compra e venda de imóveis, em maior número depois de medidas que facilitaram o crédito imobiliário.
"O profissional é responsável pela transação e responde civilmente, tem responsabilidade pela compra", comenta Márcio Souza, diretor de marketing da imobiliária Trend Brokers. Ele comenta que, com o bom momento da construção civil e do mercado imobiliário, há muita gente que procura a profissão de corretor com a expectativa de enriquecimento rápido. "As empresas e os profissionais que elas contratam ainda tratam o cliente como apenas a próxima comissão. Mas o mercado tem de mudar, porque as pessoas não podem comprar por pressão. É a aquisição do bem da vida delas, e a negociação tem de ser baseada na razão", continua. Para Souza, o sonho de ganhar dinheiro com a corretagem em pouco tempo não faz sentido. "Não é em pouco tempo que você vai conhecer e acompanhar o mercado. É preciso de um tempo na função, para entender o que acontece e saber explicar ao cliente", comenta.
Com a estabilização do mercado, os lançamentos ficam todos muito parecidos, com poucos destaques. "Por isso o corretor tem de entender bem do que está vendendo e não tratar o trabalho como uma ocupação passageira", reclama. O cliente está mais crítico, mais bem informado e não vai aceitar explicações pela metade, de acordo com diretor de marketing.
Além de ser transparente, o corretor precisa alinhar a vontade de vendedor e a do comprador. "Não adianta fechar um negócio que não seja interessante para quem vai comprar. A responsabilidade do corretor é grande, porque comprar um imóvel, para a maioria das pessoas, é a realização de um sonho", argumenta.
Presenciar a realização de sonhos é a principal motivação da corretora Neuza das Graças Conrado, da Jamaica Imóveis, que há 25 anos angaria e vende as unidades. "A gente precisa saber sobre o mercado, um pouco de conhecimento técnico e também temos de ter na ponta da língua o código civil, pois temos responsabilidade na negociação", conta.
Para ela, o comprador procura uma imobiliária ou corretor, faz isso porque precisa de um auxílio de confiança. "Quem nos procura sempre imagina que o corretor é a pessoa que vai assessorá-lo da melhor forma", diz.
Foco
Para Márcio, com o aumento da oferta de produtos com características parecidas e da informação que os compradores possuem antes de fechar negócio, será preciso especializar os corretores. "As construtoras e incorporadoras terão de investir na formação dos profissionais, de forma mais intensa. Quando o comprador perguntar sobre bolha ou outros assuntos, o corretor terá de estar preparado para responder", afirma.