Diante de um mercado aquecido e concorrência acirrada, algumas imobiliárias começaram a apostar na instalação de lojas e quiosques fixos em shoppings. Para o especialista em negócios imobiliários, Edvaldo Correa, esse cenário de forte crescimento do setor fez com que as empresas do ramo buscassem formas alternativas e inovadoras de elevar a quantidade e o nível de prospecção de clientes para atingir as metas de vendas.
Correa reforça que as empresas passaram a atuar em locais onde há mais segurança e fluxo de potenciais clientes, e os shoppings centers estão dentro desse perfil. "Existem vários feirões de imóveis e quiosques para lançamentos específicos, com maquetes detalhadas. O que difere os atuais pontos fixos de venda dos tradicionais quiosques temporários é a possibilidade de uma melhor gestão da marca, além da prospecção e concretização de negócios", avalia.
Márcio Souza, diretor de marketing da Galvão Vendas, que há cerca de um mês inaugurou pontos de atendimento no Shopping Palladium e no Cidade, em Curitiba, diz que a ideia é aproveitar o grande fluxo de pessoas que circula pelos locais, unida à estratégia de proximidade com os bairros onde serão lançados empreendimentos. "Há dois ou três anos as pessoas tinham o hábito de ir direto ao estande de venda dos imóveis. Agora é o inverso. Nós estamos indo até o cliente para despertar nele a vontade de ir ao estande. Temos toda a estrutura para o cliente fechar negócio ali mesmo, mas na maioria dos casos funciona como captação e chamariz para o consumidor conhecer o apartamento decorado", explica Souza.
No Palladium, a permanência da empresa será de pelo menos um ano, enquanto no Cidade ficará por três meses, podendo ter a atuação prolongada em ambos. "São locais estratégicos e o atendimento exige um suporte grande por estarmos longe da base da empresa, afinal, o cliente não pode ficar sem resposta. A receptividade tem sido boa. As pessoas sentam e procuram conhecer vários produtos, não apenas um lançamento específico", conta o diretor de marketing da Galvão Vendas. Souza estima que, durante a semana, são realizados, em média, 20 atendimentos diários, enquanto nos fins de semana o número ultrapassa 50 por dia. Essa média do fim de semana é a mesma das outras lojas da Galvão fora dos shoppings.
A Imobiliária Washington Ortega, de São José dos Pinhais, atende no Shopping São José há um ano, onde optou pela montagem de uma loja fixa, com 62 metros quadrados. A estratégia de atendimento permanente no shopping nasceu de uma conversa informal quando a empresa se preparava para participar de uma feira de imóveis no local.
A oportunidade de ter uma imobiliária fixa no shopping pareceu um pouco ousada para a empresa no início e se tornou uma importante ferramenta de divulgação, tendo muito sucesso entre os clientes. "Nossas respostas estão muito além do esperado, dando-nos a certeza do acerto na inovação. Faz parte de uma estratégia de atingirmos o público de nichos diversificados, onde se pode trabalhar com todas as classes sociais, nos segmentos residencial, comercial e industrial. Representa a possibilidade de apresentarmos os imóveis de uma forma mais objetiva, fora do horário comercial tradicional, em um momento informal e de lazer", diz Washington Ortega, proprietário da imobiliária.
Consórcios
A Ademilar, administradora de consórcios imobiliários, possui uma parceria com representantes da empresa para atendimento em quiosques fixos em shoppings não só de Curitiba, mas também em Maringá (PR) e em Balneário Camboriú, Joinville e Blumenau, em Santa Catarina, todos inaugurados este ano. "São pontos apenas para vendas, não envolvem serviços de administração. Quem possui uma cota não poderá ser atendido no shopping", esclarece Tatiana Schuchovsky Reichmann, Superintendente da Ademilar Consórcio de Imóveis.
"O shopping é um local de fácil acesso. É uma estratégia de expansão, até porque a maioria das nossas vendas é de longo prazo. Nem sempre o cliente fecha negócio na hora, por isso a nossa opção pelos pontos fixos", diz. Tatiana aponta que as vendas nos shoppings Palladium, Estação e Cidade, em Curitiba, representam 10% do total realizado pela empresa.
Embora as unidades fixas de imobiliárias em shoppings não sejam tão comuns em Curitiba, a coordenadora estadual dos projetos de Construção Civil do Sebrae-PR Carla Werkhauser acredita que é uma tendência forte. "É um setor em expansão e as empresas percebem que muitos dos nichos que atendem estão no shopping. Mas a estratégia deve estar vinculada com a proposta da empresa, o perfil do cliente e o local em que será instalado o ponto de atendimento. É um planejamento completo."