Em tempos de economia difícil, uma prática antiga e muitas vezes esquecida tem ganhado destaque nas negociações imobiliárias: a permuta. Antes relacionada principalmente à negociação de lotes e terrenos, hoje ela está presente no dia a dia de algumas construtoras que aceitam carros, imóveis e outros bens para atrair os clientes e fazer seus estoques girarem.
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Tal movimento é percebido, inclusive, em mercados mais “fechados”, nos quais a prática não tinha muita expressividade, pontua Wagner Bonato, palestrante especialista em vendas imobiliárias e proprietário da franquia WBonato Imóveis.
“Em Curitiba, por exemplo, as construtoras não tinham esta abertura, pois o mercado estava bom e vendia naturalmente. Com as mudanças da economia, algumas empresas estão abrindo esta possibilidade, que foi potencializada nos mercados onde ela já era uma prática, como é o caso de Santa Catarina”, explica.
Incentivo
Uma das empresas que tem apostado nesta estratégia é a VistaCorp Empreendimentos Imobiliários. Desde março deste ano a construtora, juntamente com a Valente Incorporações, realiza uma campanha de vendas na qual aceita carros e/ou motocicletas como parte da entrada ou do pagamento dos apartamentos do Barigui Woodland Park Residence, em construção próximo ao Parque Barigui.
“Em conversas com nossos clientes percebemos que muitos têm interesse e planejamento [de adquirir o imóvel], mas que também tiveram um comprometimento maior ou até a retração da renda da família. Então, aceitar o veículo é um incentivo à viabilização do negócio”, explica Luiz Francisco Viana Junior, presidente da construtora.
Para isso, a empresa firmou parcerias com cinco revendas de automóveis, responsáveis pela avaliação e aquisição do bem – sem restrições de marca, modelo ou quilometragem. O valor resultante da negociação é repassado para a construtora e abatido do saldo do imóvel.
Foi assim que o representante comercial Francisco Azambuja Júnior concretizou o objetivo de adquirir o imóvel próprio para sair do aluguel. Ele, que já estava tentando vender um de seus dois veículos há cerca de três meses, deu o carro como parte do pagamento do apartamento e diz não ter se arrependido. “Olhei muitos imóveis novos e usados e ninguém aceitava essa proposta. O meu carro era 2008 e teve uma avaliação justa, de acordo com que o mercado pagaria. Então, foi como unir o útil ao agradável”, avalia.
Permuta
Na Terrasse Engenharia e Construções, a permuta de bens é uma prática antiga e está presente em cerca de 30% dos negócios fechados, conta o diretor Jefferson Gomes da Cunha.
Segundo ele, a empresa costuma aceitar outros imóveis – em especial aqueles que integram seu portfólio – como pagamento de até 40% do valor das unidades novas, o que facilita as negociações.
“Dentro da nossa expertise, é mais fácil para nós colocarmos este imóvel [que vem da permuta] à venda do que para o comprador. Assim ganhamos velocidade nas negociações e fidelizamos os clientes”, pontua o diretor.
Para a viabilidade do negócio, contudo, é preciso que o imóvel esteja em boas condições, com a documentação em ordem e com o preço “dentro da realidade”, acrescenta Cunha.
Ter noção sobre o preço do bem é essencial para uma boa negociação
Dar o imóvel, o carro ou outro bem como parte do pagamento pode ajudar o comprador a concretizar o sonho da casa própria ou do upgrade do imóvel. Isso porque, desta forma, é possível aumentar o valor da entrada e/ou reduzir o saldo para o financiamento da unidade.
Outra vantagem é a de que, ao optar por esta solução, o proprietário não precisa dispor de tempo e energia para vender o bem, como lembra Wagner Bonato, especialista em vendas imobiliárias.
O primeiro passo para isto, segundo ele, é ter a real noção sobre o preço de venda do bem que se pretende dar no negócio, além de se deixar de lado o valor sentimental que se tem sobre ele.
No caso dos imóveis, a orientação é buscar a avaliação junto a três imobiliárias para que se chegue a esta base. “Quando o bem é um veículo, ele costuma ter uma depreciação de cerca de 20% sobre a tabela Fipe. Mesmo assim, é possível conseguir na negociação um preço que não se atingiria na venda”, alerta Bonato.
Também é necessário que a documentação do bem esteja regularizada e livre de ônus, como dívidas, taxas de condomínio e multas em atraso, por exemplo.
Outra dica é sempre apresentar para o corretor ou para construtora a possibilidade de dar um bem como parte do pagamento, independentemente de qual seja ele: avião, barco, cavalos. “O comprador pode jogar esta possibilidade. O máximo que ele vai ouvir é o não, que ele já tem”, resume Bonato.
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