Pesquisar para vender

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O cliente sempre tem razão. O que pode à primeira vista parecer apenas um chavão do setor comercial está sendo levado muito a sério pelo mercado imobiliário. Ao invés de decidir o preço e tentar convencer o consumidor de que o imóvel vale o que se pede, as empresas começam a fazer o caminho inverso, oferecendo ao possível comprador produtos à altura de suas possibilidades e expectativas.

Um exemplo dessa postura comercial é o procedimento adotado pela Galvão Nuna Planejamento Imobiliário e Vendas, que aposta em uma metodologia de pesquisa de mercado para lançamentos imobiliários. A partir da realização de entrevistas abertas e fechadas com cerca de 150 clientes potenciais, a empresa avalia, de forma quantitativa e qualitativa, quatro itens: localização, perfil sócio-econômico e cultural, percepção do produto e do valor do imóvel.

Segundo a sócia da Galvão Nuna, Adriana Samaan, esses dados são utilizados para adequar os valores e as condições de pagamento à percepção dos clientes. "A pesquisa colabora com o aumento de até 40% das vendas em relação à comercialização sem base num estudo de mercado", explica.

A empresa já utilizou a metodologia para três futuros empreendimentos na capital paranaense, nos bairros São Lourenço, Água Verde e Centro. De acordo com as pesquisas, identificou-se que no São Lourenço o foco está na criação de áreas que privilegiam o contato com a natureza, com a construção de edifícios de até seis andares e arquitetura no estilo europeu. No Água Verde, há a necessidade de imóveis para famílias pequenas, com valor em torno de R$ 90 mil e preocupação com paisagismo e áreas de lazer. No Centro, a procura é por imóveis pequenos, voltados para o público de solteiros e casais que não possuem filhos, que utilizam os apartamentos na maioria das vezes como dormitório.

Um exemplo da aplicação das pesquisas é um condomínio residencial lançado ano passado em Santa Felicidade por uma construtora local, em que a Galvão Nuna se concentrou na análise da concorrência. "Propusemos a criação de um circuito de cooper e um playground. Com esse trabalho, a estimativa é de que as vendas aumentem em até 20% no período de um mês e meio", destaca Adriana.