Por trás do discurso do corretor

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Embora seja papel do corretor de imóveis passar todas as informações possíveis e orientar o cliente para que ele adquira um imóvel adequado às suas possibilidades financeiras e preferências pessoais, as estratégias utilizadas nem sempre são tão transparentes. Na busca pelo imóvel ideal, haverá corretores fieis ao cliente e aqueles fieis a si mesmos e à necessidade de vender. "O profissional sabe que é um bom imóvel e avisa: 'olha, este imóvel que visitamos ontem, você gostou muito e já tem procura, amanhã outra pessoa vai lá, você não quer fazer uma proposta?'", aponta Bruna Maranhão, funcionária que trabalha com corretores em uma imobiliária. A técnica ajuda a aumentar a ansiedade do comprador.

O corretor não pode mentir, mas em alguns casos tenta incentivar a compra com informações um tanto valorizadas. "A parte técnica do imóvel, como quantos metros quadrados, banheiros e quartos têm, não vende. A venda acontece quando se descobre o que sensibiliza o cliente e o que ele está de fato procurando", afirma um corretor que não quer se identificar. Segundo ele, este é um trabalho muito difícil e exige que se converse não apenas com o interessado, mas também com familiares. "Se você mostrar um imóvel que não é o que ele quer, não vai fechar negócio. Todo mundo tem uma história de vida, um sonho sobre a casa que quer morar. O corretor tem que buscar estas informações sem parecer afobado e sem eufemismos."

Relatividade

Na dúvida sobre as intenções do corretor de imóveis, o conselho dos especialistas é "dar um desconto" ao discurso. Nem tudo é tão maravilhoso, e nem tão ruim. O proprietário de uma imobiliária Marcos Casagrande lembra que tudo é relativo e que, muitas vezes, o que pode parecer um pproblema aos olhos do corretor não o será na visão do cliente. "O corretor sempre vai enaltecer as qualidades, e, de repente, o que nós achamos que seria um problema, às vezes o comprador não se incomoda."

Contato frequente

Uma das estratégias do corretor que pode incomodar um pouco alguns perfis de cliente, mas que tem uma finalidade útil é o contato frequente. "Você liga para ver se a situação financeira da pessoa mudou e isso pode demorar anos", adverte o corretor anônimo. "Estou vendendo um apartamento para uma cliente que conheci há dois anos. Durante um tempo ela não podia comprar nada e depois de alguns meses recebeu um seguro, mas gastou todo o dinheiro. Se eu tivesse ligado naquele momento, poderia ter fechado o negócio. Só agora teve um lançamento que coincidia com o que ela buscava e conseguimos negociar", conta.