Não preste atenção ao preço na etiqueta. Nem no da remarcação.
Este ano, muitos consumidores estão discretamente levando a arte da pechincha para as boutiques que vendem caxemira e botas de couro até o joelho, aperfeiçoando a habilidade que desenvolveram nas grandes lojas populares.
Armado com aplicativos sofisticados de comparação de preços no smartphone e outros recursos, o cliente se tornou mais ousado e sabe que quase sempre tem a vantagem. Reconhecendo a nova realidade, alguns lojistas, desesperados para vender e conquistar a fidelidade do público, já começaram a treinar os funcionários para negociar.
Recentemente a Best Buy praticamente lançou um convite à barganha ao anunciar que cobriria o preço de qualquer concorrente durante as festas se o comprador trouxesse a prova da oferta mais em conta.
Outras lojas estão fazendo a mesma coisa, mas sem alarde, dando até vantagens maiores. O DealScience, site novo que reúne, compara e avalia as promoções on-line de milhares de marcas e estabelecimentos, descobriu que pelo menos vinte por cento das grandes lojas têm uma política de igualar preços, mesmo que não a anuncie.
Joe Marrapodi, um dos fundadores do Greentoe.com, outro site novo de compras promocionais, um belo dia entrou na sofisticada Bloomingdales de Santa Monica, na Califórnia, e perguntou aos funcionários se eles estavam abertos à pechincha; tanto os vendedores como os gerentes responderam que sim sem hesitar. "Acho que eles preferem simplesmente não alardear", arrisca ele.
Durante uma reunião recente, um grupo de executivos do comércio em Dallas, no Texas, reconheceu que suas lojas têm que aceitar a negociação com o cliente, conta Alison Kenny Paul, responsável pelo setor de varejo e distribuição da Deloitte. "Alguns comentaram, como se tivessem tido uma verdadeira revelação, que o mundo mudou e que tínhamos que nos adaptar."
Como resultado, algumas lojas já estão ensinando aos empregados como funciona a arte da negociação que, em vez de descontos, pode envolver benefícios como garantia estendida e entrega ou instalação grátis.
Muitos lojistas também já perceberam que várias pessoas usam as lojas físicas só para ver e avaliar os produtos, para depois saírem e fazerem o pedido por um preço mais baixo pela Internet. Agora então estão tentando "transformar os limões em limonada", diz Paul, usando o modelo como oportunidade para trabalhar com os clientes e conquistar sua fidelidade.
Raramente Marilyn Santiesteban de Newton, Massachusetts, compra alguma coisa sem antes pedir ao gerente para melhorar o preço. "Outro dia fui a uma Barnes & Noble perto de Boston para comprar um livro/brinquedo para o meu sobrinho de sete anos. O aplicativo no meu celular me disse que o produto estava US$ 6 mais barato na Amazon; mostrei para o gerente e, na mesma hora, ele abaixou o preço."
"Imagine se agora eu não vou comprar tudo na Barnes & Noble?", diz ela.
James Myers de Walton, Kentucky, entrou no Greentoe.com para tentar negociar uma TV de plasma Panasonic de 60 polegadas com controle de voz que, em várias lojas, custava mais de US$ 2 mil. Ofereceu US$ 1.539 e conseguiu comprar de uma das parceiras do site por US$ 1.749 (incluindo frete).
"Eu acho mesmo que o cenário do varejo vai mudar", diz Marrapodi. "Vai ficar muito mais orientado ao consumidor."
Kyle James, que tem um blog sobre finanças pessoais, até descobriu um jeito de barganhar com sites de compras: nas salas de bate-papo. Ele entra com a seguinte pergunta: Vocês oferecem frete grátis ou algum outro desconto?
"Em 90 por cento das ocasiões eles conseguem algum tipo de benefício ou dão alguma vantagem. Afinal, não querem perder o cliente."