Tupperware encontra mercado na Indonésia

Um grupo de mulheres, sentadas em círculo, ouvia uma amiga vender recipientes plásticos.

Era uma reunião da Tupperware, muito parecida com aquelas que aconteciam nos EUA nos anos 60; a diferença é que grande parte das participantes tinha chegado de lambreta, não de caminhonete, e tinha o cabelo escondido sob os jilbabs muçulmanos em vez do excesso de laquê.

De fato, ela foi realizada em Villa Mutiara, um bairro tranquilo na periferia de Jacarta, a capital da Indonésia, que se tornou o maior mercado para um produto que nasceu em Massachusetts.

A popularidade da Tupperware cresceu no exterior: a Alemanha era o maior mercado até o país asiático superá-la, há dois anos.

Sob vários aspectos, a Indonésia é o lugar perfeito para a marca: sua classe média está se expandindo e tem mais dinheiro para adquirir os vasilhames de todas as formas e tamanhos, mais resistentes que aqueles encontrados nos mercados locais; além disso, muitas mulheres ficam em casa para cuidar dos filhos, criando um público consistente para as reuniões organizadas por vendedoras que começam a superar as barreiras sociais conservadoras.

“Há milhões de mulheres hoje na Indonésia fora do mercado de trabalho, alvos perfeitos não só para comprar Tupperware, mas também vender”, diz a economista Emma Allen.

A empresa também se beneficia de uma tradição local chamada arisan, ou “concentração”, na qual as mulheres se reúnem com as amigas regularmente para dar notícias sobre a família, trocar receitas e fofocas.

As vendedoras aproveitam essas ocasiões não só para oferecer seus produtos, mas para recrutar novas representantes. E na Indonésia ainda há ainda a vantagem de que o arisan funciona como banco informal, com as mulheres arrecadando uma determinada quantia e oferecendo o total para uma das participantes. Com isso, as clientes podem comprar os conjuntos mais caros, que chegam a centenas de dólares.

O time de vendas da Tupperware na Indonésia, que hoje conta com 250 mil membros, faturou mais de US$200 milhões no ano passado, segundo a própria empresa.

Para algumas mulheres que decidiram se tornar vendedoras, a companhia representa uma opção contra a pobreza – em um país cuja metade da população vive com menos de US$2 por dia – e os papéis sociais pré-concebidos.

O governo e vários grupos religiosos há décadas reforçam os valores tradicionais que valorizam o papel da mulher como mãe e esposa. A Lei do Casamento, de 1974, por exemplo, afirma que o marido é o chefe da família e a mulher, responsável por seus cuidados.

Como faz em outros mercados emergentes, a Tupperware encoraja as mulheres a superar suas inseguranças no novo papel. “Todo mundo fala que o dinamismo da Ásia se deve à sua classe média emergente e ela é impulsionada por mulheres que nunca antes tiveram uma oportunidade. Não estou dizendo que os homens não dão duro, mas sim que há novas oportunidades para elas”, afirma Rick Goings, presidente mundial e CEO da Tupperware Brands Corporation.

Upi Hariwati é uma das que resolveram arriscar. Há quatro anos, a dona de casa de 39 anos e mãe de um garotinho, cansada de viver no orçamento limitado do salário do marido, começou a procurar opções.

Em depoimento, Upi contou que, no início, tinha que entregar as encomendas usando as vans do transporte público; em dois anos, porém, ganhou o suficiente para comprar um carro e uma casa.

Rosa Amelia, a vendedora da reunião na Villa Mutiara, diz que há seis anos lutava para manter aberto o restaurante que possuía com o marido; aí foi convidada para participar de um encontro da Tupperware.

Depois de ser recrutada como vendedora e brigar para obter o consentimento do marido, ela começou a se dedicar às vendas em meio-período; hoje já é gerente regional, organizando vinte eventos mensais. Rosa, de 41 anos, ganha o equivalente a US$2.400 por mês, seis vezes mais do que lucrava o restaurante – que, por sinal, já foi vendido.

“No começo, meu marido não queria me deixar vender Tupperware nem em meio-período porque dizia que ia prejudicar o restaurante; hoje ele trabalha para mim”, conta ela.