Desenvolver a arte da negociação pode transformar carreiras e negócios

Todos nós queremos obter sucesso naquilo que investimos tempo e energia, seja no trabalho, negócios, carreira e na vida pessoal, mas o bom resultado vem a partir da capacidade que temos em fazer boas escolhas e agir de maneira assertiva quando a oportunidade se apresenta.

Para quem já é ou almeja ser um empreendedor, desenvolver boas habilidades de negociação é fundamental para o caminho do sucesso e da assertividade. Independente do contexto em que estamos inseridos, todos nós em alguma medida somos negociadores, ao longo do nosso dia. A todo momento e nas mais variadas relações estamos trocando ideias, interesses, alinhando expectativas e objetivos e o processo de negociação é justamente esse. Ele se dá nas mais variadas frentes tentando convergir interesses, exercer uma escuta ativa e sempre com muita sensibilidade na busca pelos mais variados objetivos.

Muitas vezes, pensamos em negociação como um momento de conflito ou embate entre ideias e propostas. Porém, nessas situações, é muito importante que o negociador exerça uma escuta ativa. Esta prática, de se atentar ao que está sendo dito, se dá quando tentamos entender do que estamos diante em determinado conflito.

A capacidade de adaptação em contextos cada vez mais imprevisíveis é exigida de cada um de nós.

As perguntas são, muitas vezes, mais importantes. Na arte de negociar, pensamos que o convencimento é o mais importante. Sim, ele é relevante. Mas, às vezes, mais importante que o convencimento é a escuta ativa para, por meio das perguntas, entender o que é valor percebido para o outro. A partir disso começar a estabelecer uma relação de confiança e de alguma maneira flexibilizar, mitigar e resolver eventual conflito.

Um dos grandes erros nesse sentido é pensar somente em negociação como convencimento ou como venda. Negociação, na maioria das vezes, se dá através das perguntas e em entender o que importa para as outras partes envolvidas. Igualmente errôneo é não dedicar o devido tempo e esforço na preparação. Muitas pessoas pensam na negociação como aquele momento “na mesa”, em que você está em determinada reunião ou determinado momento concreto. Mas o que antecede, o chamado design da negociação, é de extrema importância para o sucesso na direção pretendida. Ou seja, estar atento para onde vai acontecer a reunião, quais são os valores que estão ali envolvidos, qual é a emoção que faz parte daquele ecossistema da negociação, além de conceitos técnicos, como BATNA, que entendemos como a melhor alternativa em caso de não acordo e a ZOPA, compreendida como a zona do possível acordo.

Igualmente nocivo é ter visão de curto prazo. No ecossistema que nós vivemos é fundamental que sempre pensemos no longo prazo ao negociar. Às vezes, por exemplo, flexibilizar no momento atual pode abrir portas futuras para se estabelecer algo que é fundamental nas relações: confiança. É essencial estabelecer uma sólida relação de confiança, principal gatilho  para se estabelecer duradouras parcerias.

Uma tendência, no que diz respeito ao universo da negociação e no comportamento das pessoas, é o investimento, cada vez maior, nesse ambiente extrajudicial. Se analisarmos a realidade jurídica, observa-se que vale a pena um investimento maior nessas habilidades que compõem a negociação, com o objetivo de minimizar custos de eventual judicialização. O investimento nessas tentativas de composição é fundamental, pois os gastos com ações judiciais podem ser extremamente prejudiciais ao negócio. Outra tendência é a compreensão de negociação enquanto uma competência fundamental aos empreendedores. Uma visão que transcende a questão do conflito, mas que passa pela compreensão da negociação como uma competência para exercer a liderança e a influência.

Ou seja, uma competência que o mercado cada vez mais “cobra” dos empreendedores e dos executivos, para que possam resolver conflitos, lidar com situações inesperadas e, fundamentalmente, estarem prontos para se adaptar e gerar valor no contexto em que estão inseridos. A capacidade de adaptação em contextos cada vez mais imprevisíveis é exigida de cada um de nós.

Lucca Mendes, advogado empresarial e mestre em Gestão de Negócios, é sócio-fundador e administrador do escritório Mendes Advocacia.