Quando o produto fala por si, a experiência do usuário é a alma do negócio

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Oferecer ao cliente um pedaço do que ele pode ter por inteiro, e fazer com que, a partir dessa experiência parcial, ele perceba que, de fato, precisa do produto em sua integralidade. É a síntese do modelo Product-Led Growth (PLG), abordagem de negócios que tem o produto como foco do crescimento de uma empresa, em vez de campanhas tradicionais de marketing ou uma equipe forte de vendas, por exemplo. Nas palavras de Wes Bush, CEO da ProductLed e um dos maiores especialistas em produto, o PLG é uma estratégia de entrada no mercado que tem como base o uso de um produto como caminho principal para conquistar, ativar e reter clientes.

Product-led growth pode ser traduzido como crescimento liderado pelo produto. Ao adotar a ideia de ter no produto peça-chave para sua expansão, a empresa utiliza a experiência do usuário  para impulsionar o crescimento. Assim, faz com que o produto, suas qualidades e maneira de atender necessidades, fale por si mesmo.

O PGL vai ao encontro de algo que nunca foi considerado tão significativo quanto nos dias atuais: a experiência do consumidor. Ao colocar, no centro de sua estratégia, o produto e sua performance, o modelo considera fundamental o que esse produto entrega para o cliente. Na visão de Bush, com a evolução e mudança constantes do mundo dos negócios, marcas fortes e provas sociais não são mais suficientes para conquistar ou fidelizar o consumidor. A saída para as empresas está em gerar confiança para o cliente, fazendo com que ele possa experimentar, perceber que precisa mais daquilo, e então, efetivar a compra.

Para que essa experiência seja positiva, o PLG precisa garantir, entre outras coisas, que a interface e a funcionalidade do produto sejam simples, intuitivas e fáceis de usar. Sem abrir mão, em hipótese alguma, do feedback do usuário. Suas impressões alimentam a possibilidade de melhoria do produto, seu impulsionamento e, então, levam a uma conquista de mais clientes.

Outra característica de várias empresas PLG é ter a geração da necessidade de compra bottom-up, ou seja, os colaboradores começam a utilizar o produto até chegar ao limite de utilização gratuita, demandando então à gestão da empresa a contratação dos serviços premium, uma vez que a ferramenta já foi testada e está em uso, facilitando avaliar os ganhos e retorno sobre investimento.

Mais: é importante que os custos gerados pelo uso gratuito não onerem demais a empresa. Porque é natural que exista um contingente significativo de usuários que não se importe com as limitações do produto, desde que ele seja grátis. Mas é evidente que há quem queira viver a experiência na íntegra, e essa conversão pode ser maior ou menor dependendo das facilidades ofertadas para o usuário concretizar sua assinatura. Sem centrais de atendimento; tudo precisa ser resolvido no próprio ambiente do produto.

Na prática

Os exemplos de PLG já estão entre nós, muitos deles com sucesso inquestionável. No dia 31 de janeiro deste ano, o Spotify divulgou seu relatório financeiro do quarto trimestre de 2022. E mesmo diante de desafios econômicos – a plataforma precisou cortar cerca de 6% de sua força global – registrou crescimento de 14% da base de assinantes, chegando a históricos 205 milhões de usuários pagos, superando a previsão de 202 milhões de assinantes premium.

O Spotify talvez seja uma das experiências mais populares (e bem sucedidas) de uso de PLG. A plataforma oferece a possibilidade ao usuário de acessar gratuitamente um universo de mais de 40 milhões de músicas. Mas com algumas condições: no modo popularmente chamado “freemium”, sem assinatura, as músicas são executadas em modo randômico, e intercaladas por intervalos comerciais. Se aceitar o convite para curtir gratuitamente por um mês como usuário premium, terá, no período, acesso a tudo o que a plataforma oferece com a assinatura: streaming de alta qualidade (superior a 320 k/bits), sem interrupções, na ordem que escolher e até mesmo a possibilidade de baixar músicas para ouvir no modo offline.

Todo o mecanismo da plataforma é intuitivo, sem dificuldade para executar operações. Não há necessidade de muito tempo para aprender a escolher as músicas, criar playlists, seguir outros usuários, fazer downloads e efetivar ou cancelar a assinatura.

Outras empresas, como a Slack, plataforma de comunicação para equipes, Zoom, plataforma de videoconferências que se tornou popular em meio à pandemia do covid-19, o Dropbox, serviço de armazenamento de arquivos em nuvem que permite o compartilhamento e colaboração em tempo real, também adotaram a estratégia com resultados expressivos.

Na Pinó, nossa experiência bem sucedida de PLG atende pelo nome de FoodCo., onde frequentemente são entregues conteúdos gratuitos, mentorias e curadoria aos participantes da comunidade.

A plataforma é referência para o setor de food service, oferecendo, nos planos pagos, um cardápio de informações fundamentais para o empresário do segmento, incluindo análise de dados macroeconômicos, pesquisas exclusivas, curadoria diária de notícias e estudos de caso, conteúdos sobre gestão e relatórios com tendências de mercado. Com dois planos, o básico e o Academy by EGG, insere o assinante em um universo de soluções, ferramentas e em uma rede de networking fundamental para o desenvolvimento saudável do seu negócio. Hoje, a comunidade do FoodCo. soma mais de 13 mil empresários do setor de serviços de alimentação, em um ambiente fértil para o aprendizado e trocas de experiências.

Equipes de vendas e estratégias assertivas de marketing são e serão sempre importantes. Mas a revolução causada pelas novas tecnologias mostra a cada dia que outras possibilidades de impulsionamento dos negócios não apenas são possíveis como viáveis. Um olhar inovador e atenção aos sinais vindos de clientes são chaves importantes para a adoção de estratégias promissoras.