Das dívidas ao interesse de grandes players: a trajetória da marca de roupas Maravilla

Das dívidas ao faturamento milionário que atiçou o interesse de grandes players do vestuário jovem e investidores independentes. Essa é a evolução da marca curitibana Maravilla Wear desde que os amigos Bruno França, 33 anos, e Luan Meireles, 32 anos, decidiram apostar no sonho de infância de ter uma marca própria de roupas em 2017.

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Após acumular dívidas de R$ 120 mil em apenas dois anos de operação, no início de 2020 a dupla de empreendedores decidiu rever o modelo de negócio. Seis meses antes havia fechado as duas lojas próprias que tinha no Shopping Cidade, no bairro Boqueirão, e no Mercado de Sal, polo gastronômico no bairro Portão, para focar somente no varejo multimarcas no ano seguinte.

Hoje, são 79 pontos de venda da marca no Paraná e mais nove estados. "Temos loja vendendo nossos produtos até em Rio Branco, no Acre", orgulha-se Bruno.

Na nova estratégia, os empresários optaram pela produção terceirizada, executando apenas a compra da matéria prima, além da criação e venda das peças, que vão de camisetas e casacos a bonés, chinelos e cuecas, entre outros produtos. Os dois apostaram também em coleções menores intermediárias entre os grandes lançamentos de verão e inverno.

No marketing, os empresários abdicaram de investir em ações com influenciadores digitais, tendência atual com o público da faixa etária da marca, consumidores de 15 a 40 anos de idade.

A aposta foi no potencial dos próprios pontos de vendas, com promoções específicas para vendedores e lojas qua atinjam metas, além do sorteio anual de uma moto entre os vendedores que vendam determinas cotas [ler mais abaixo].

O resultado chegou já em 2020. Mesmo com a pandemia, a Maravilla faturou R$ 250 mil naquele ano, preparando o salto para sequência. Em 2021, a marca rompeu a marca de R$ 1 milhão em vendas, faturando R$ 1,2 milhão.

No começo de 2022, a meta era fechar o ano com R$ 2,2 milhões vendidos. Mas com R$ 1,2 milhão já comercializado em junho, Bruno e Luan acreditam que podem chegar a R$ 3,2 milhões de faturamento até o fim de 2022. "Vamos lançar a coleção de verão em agosto e em 30 dias já teremos o panorama se vamos chegar nessa meta", confia Bruno.

Sonho de infância

Vizinhos desde os 6 anos de idade, os amigos adquiriram a Maravilla enquanto ainda trabalhavam numa indústria de panificação em 2017. Compraram por R$ 15 mil em 15 parcelas de R$ 1 mil.

A marca já combinava duas identidades dos empreendedores. Primeiro, o fato de ser street wear. "Eu e o Luan somos skatistas desde criança. E a maior parte dos skatistas tem um sonho plano B caso não vingue nas pistas, que é montar sua própria marca de roupas", explica Bruno. "Mas hoje a nossa marca é muito mais identificada com o pessoal do pagode e do futebol do que com o skate", completa Bruno

Outro fator que levou ambos a comprar a marca era a referência à "vila" no nome. "Somos da Vila Maria, no bairro Novo Mundo. Para gente era importante ter essa referência de vila, de onde a gente cresceu e começou", explica.

Quando assumiram a Maravilla, Bruno e Luan já tinha um empreendimento frustrado no ramo do vestuário. Na adolescência, vendiam camisetas com marca própria a amigos do trabalho e do bairro, negócio que, após seis meses, não vingou.

Até adquirirem a marca de roupas, ambos abriram e quebraram em diversas áreas. Só Bruno viu frustrada a experiência em seis empreendimentos: de distribuidora de bebidas a depósito de gás, passando por delivery de comida a escritório de representação comercial. Caminho que parecia ser o mesmo para a Maravilla.

"Quando compramos a marca, achamos que ficaríamos milionários rapidamente, comprando barato e vendendo caro. Mas a gente não sabia nem que tinha que criar coleção, ter showroom, apresentar os produtos paras os lojistas. Não tínhamos processo nenhum. Perdíamos dinheiro justamente nos processos intermediários", relembra Bruno.

Plano de negócio

Sem um plano de negócio, a Maravilla caminhava para mais uma experiência frustrada da dupla. Com peças sem identidade, as duas lojas próprias não vendiam. "Ninguém conhecia nossa marca", lembra Bruno.

O resultado das vendas baixas foi o acúmulo de R$ 120 mil em dívidas, metade delas só de contratos rompidos. "A gente não quebrou na pandemia porque já entramos nessa crise quebrados", enfatiza Bruno.

Sem resultado, a dupla fechou as duas lojas e decidiu replanejar o negócio. Nesse período, um fornecedor de matéria prima deu a dica que mudaria o rumo da Maravilla e ainda ofereceu R$ 30 mil por 30% da empresa. "Esse fornecedor, que é nosso amigo até hoje, disse que a gente tinha que focar nos processos. E esse foi o divisor de água da empresa", admite Bruno.

Com as dicas do futuro sócio, que também atuava no ramo de uniformes, a Maravilla passou a investir nos processos, desenvolvendo coleções próprias e terceirizando a produção. Hoje, os produtos da marca são produzidos em 19 linhas de produção em Curitiba: 15 pontos de costura, três estamparias, além de um ponto de corte de tecido. A Maravilla emprega cerca de 150 pessoas indiretamente, mais os cinco únicos funcionários próprios que atuam no administrativo da marca.

Porém, a ajuda bem-vinda do novo sócio não durou nem 30 dias. Alegando problemas de caixa, o fornecedor desistiu do negócio e a dupla teve que devolver R$ 15 mil que havia pegado adiantado na negociação. "Nessa hora deu vontade de chorar. Usamos os R$ 15 mil pra comprar matéria prima. Aí tivemos que assumir a coleção por conta própria, mesmo com dívidas", relembra Bruno.

Com a matéria prima já comprada, a dupla definiu o estilo da marca e passou a produzir as peças da coleção de verão. Decidiram também que a partir de então Bruno tocaria o departamento comercial, enquanto que Luan ficaria responsável pela criação das peças. A partir daí, as coisas começaram a se encaixar.

Com o dinheiro da pré-venda da coleção de verão, os dois devolveram os R$ 15 mil parcelados em três vezes ao sócio que desistiu da transação e reinvestiu o lucro na própria empresa, comprando mais malha em dezembro.

Estoque salvador

No total, a coleção de verão de 2020 faturou R$ 90 mil, o que permitiu à dupla adquirir um bom estoque de malha em dezembro já para a coleção de inverno. E, segundo Bruno, esse foi o grande golpe de sorte da Maravilla, mal sabendo que dali dois meses a pandemia assolaria a economia do país.

"Esse foi o nosso pulo do gato. Quando veio a pandemia, a matéria prima desapareceu. E as grandes marcas não costumam ter estoque. Nós tínhamos porque reinvestimos o faturamento do verão na compra de malha", enfatiza Bruno.

Com tecido em estoque, os dois decidiram aproveitar que as grandes marcas não tinham produto no mercado e lançaram uma coleção intermediária em fevereiro antes do lançamento da coleção de inverno. "Pegamos as grandes no contrapé. Eles não tinham o que oferecer ao mercado pela falta de matéria prima. Nós tínhamos", explica o sócio da Maravilla.

Toda a coleção intermediária foi vendida ao preço de R$ 150 mil. O que permitiu à dupla fortalecer a coleção de inverno de 2020. Com as grandes ainda tendo dificuldade ao longo de todo 2020 pela quantidade de matéria prima que precisavam, a Maravilla conseguiu preencher esse vácuo e fechou o ano com faturamento de R$ 220 mil.

Essa perspectiva permitiu que Bruno e Luan pedissem as contas nos empregos de carteira assinada para focar somente no empreendedorismo.

Um dos primeiros passos foi manter as coleções intermediárias, que eles chamam de cápsulas. A decisão criou recorrência de compras por parte do consumidor. "É a maneira que encontramos de o cliente ter contato com a marca o ano todo, além de nos capitalizar para a próxima coleção. Vale também como uma prévia para as coleções de inverno e verão", explica Bruno.

O resultado, enfatiza Bruno, foi "abençoado". As vendas fortes no verão de 2021 permitiram à Maravilla projetar faturamento de R$ 1 milhão para o ano, valor que fechou em R$ 200 mil a mais. A marca saiu de apenas 15 pontos de venda em janeiro de 2021 para 55 no fim do mesmo ano. E aí pesou também a estratégia de marketing.

Prêmio aos vendedores nas lojas

Bruno explica que a Maravilla apostou nos próprios vendedores nas lojas para reforçar a qualidade da marca com os clientes. Com o bom resultado de 2021, os empresários decidiram sortear uma moto CG no valor de R$ 14 mil entre os varejistas.

Cada vendedor que alcançasse a marca de R$ 2 mil vendidos com produtos das duas coleções principais e das duas intermediárias ganhava um cupom para participar da premiação. A moto foi sorteada em um churrasco com pagode no fim de 2021 em um restaurante de Curitiba.

A Maravilla também passou a premiar mensalmente os vendedores campeões de vendas dentro das lojas. O valor mínimo de vendas para participar do sorteio é de R$ 1 mil. A partir desse valor, quem vender mais ganha R$ 150 e mais uma camiseta da marca, que custa o mesmo valor.

A campanha vale também para a venda geral de cada loja, com a mesma premiação para o gerente cujas vendas alcancem a meta, que pode variar de R$ 5 mil a R$ 20 mil conforme o tamanho do estabelecimento.

"A gente decidiu valorizar os vendedores dentro da própria loja ao invés de investir em influenciadores digitais. Isso empolgou os vendedores a mostrar o nosso produto ao cliente. Têm muitas marcas no mercado que faturam mais de R$ 50 milhões por ano e não dão nada para os vendedores", compara Bruno.

Interesse do mercado na marca

A Maravilha já vendeu R$ 1,2 milhão antes mesmo do fim do primeiro semestre. Valor que é mais da metade do faturamento previsto inicialmente para o ano.

Com a retomada das vendas diante da melhoria do quadro da pandemia, os sócios da fabricante de roupa estimam elevar o faturamento para R$ 3,2 milhões nesse ano. Para isso, a empresa contratou mais representantes nos estados em que atua.

O crescimento chamou a atenção do mercado. Segundo Bruno, uma fabricante nacional de roupas jovens se ofereceu para comprar parte da Maravilla. Além disso, investidores individuais também já procuraram os dois sócios para abrir negociação.

E o plano de Bruno e Luan é mesmo vender a Maravilla, apesar dos bons resultados conquistados. "Acho que não vamos vender totalmente, mas temos a vertente empreendedora. Se sem dinheiro fizemos essa marca acontecer, com dinheiro podemos fazer melhor", confia Bruno, que junto com o sócio mira outros ramos de negócio para investir, bem diferentes do vestuário.

"Eu não tenho nem a sétima série de escolaridade. O Luan tirou o primeiro ano do ensino médio. Nunca soube de onde veio essa nossa pegada empreendedora. Lembro que na escola eu ia na biblioteca ler revistas de empreendedorismo", revela Bruno que, junto com Luan, mantém outra paixão desde a infância. "Nós dois ainda andamos de skate. E, mesmo mais velhos, vou dizer: nenhum de nós faz feio", brinca.