No final dos anos 90, ter um consultório odontológico com recepção e um auxiliar era o suprassumo para um profissional da área. Pouco se falava em tecnologias de gestão, indicadores de resultado e, muito menos, marketing. E, foi apostando na nesta área, que os colegas de classe Fernando e Ana Lúcia Massi, Edmilson e Edilson Pelarigo e Claudia Consalter, resolveram sair de seus consultórios individuais e criar a rede OrthoDontic, no centro de Londrina, uma franquia milionária que hoje atua em 19 estados e mantém mais de 220 consultórios.
O diferencial veio logo na época de fundação, com o desenvolvimento de um software de organização interna, um aporte em tecnologia, que possibilitou profissionalizar os negócios, complementando o consultório com setores financeiro, vendas e comunicação.
“Nos consideramos mais um grupo organizado do que uma franquia, na qual qual conseguimos com os royalties desenvolver ferramentas de gestão que, isoladamente, um dentista não conseguiria”, explica o diretor de expansão da OrthoDontic, Fernando Massi. “É isso que nos coloca, administrativamente e tecnologicamente, 20 anos a frente do um profissional que trabalha isolado”, considera.
O modelo é sólido e os números impressionam. Somente em 2018 o faturamento da rede foi de R$ 230 milhões. No primeiro semestre deste ano, outros R$ 140 milhões, com o tratamento de 200 mil pacientes, neste período.
Como fazer o faturamento subir mesmo durante a crise?
Criamos nosso negócio, em 1999, quando o país já vivia uma recessão. E por isso era necessário que a empresa prosperasse logo de início. Isso se confirmou, já que nos nossos primeiros oito meses atendemos 1,2 mil pessoas. Desenvolvemos um plano de negócios apoiado por um software de gestão, especialmente pensado para a área de odontologia. Ele nos apresentava indicadores da área, estatísticas que ajudavam a entender as deficiências e como corrigí-las com ações rápidas. Ali, entendemos que a tecnologia usada a favor da inovação do modelo de negócio é o que nos diferencia no mercado.
Na prática, como isso se aplica?
Quando temos uma ferramenta de gestão como a nossa e um plano de negócios bem definido, conseguimos mudar nossos aportes de investimento de acordo com o cenário econômico. Por exemplo, se identificamos nas estatísticas que necessitamos de novos clientes, direciono os investimentos do setor de pós-vendas para o de prospecção. Se os números mostram crescimento da inadimplência é possível alocar para as áreas de relacionamento com o cliente e cobrança. O importante é: as mudanças econômicas são rápidas e, com um diagnóstico preciso, conseguimos mudar na mesma velocidade.
Qual é o tratamento mais procurado?
O aparelho dental é o nosso carro-chefe e é um tratamento que abre portas para outros serviços prestados nas nossas clínicas, ligados a estética, inclusive, como implantes, clareamentos e até lentes de contato dentais. Os aparelhos são contratos ortodônticos que nos rendem mensalmente, por paciente, entre R$ 80 e R$ 100 e, por ser um tratamento de, geralmente, 36 meses, nos possibilita ter uma previsão estável de faturamento. Com a ajuda de inteligência artificial e essas carteiras de clientes, conseguimos prever o cenário para o nosso negócio com uma antecipação de até 10 anos.
Quem são os pacientes da OrthoDontic?
Quem mais nos procura são pessoas que gostariam de ter usado aparelho há 20 ou 30 anos, não tiveram oportunidade e agora querem possibilitar isso aos filhos. No momento que elas entram no consultório e entendem que também podem fazer um tratamento ortodôntico, acabam fechando junto com os filhos. Há duas décadas, nem 0,5% da população brasileira usava aparelho e hoje são 6%. Ainda assim há um mercado de reserva enorme para atuarmos.
E a meta para abertura de novas franquias?
Em média abrimos 40 novas unidades por ano. Queremos abrir 55, em 2020. Isso porque estamos pleiteando, junto à iniciativa privada, uma verba para oferecer um novo modelo de franqueamento que aumentará substancialmente o nosso ritmo de expansão. O que identificamos é que 90% dos candidatos à nossa franquia, que tem um bom perfil para tocar o negócio, não possuem dinheiro para investimento [é necessário aplicar ao menos R$ 270 mil para abrir uma unidade]. Por isso, testamos nos últimos três anos um modelo de arrendamento. Entregaremos os consultórios montados para o franqueado e eles investem apenas no capital de giro, cerca de R$ 150 mil. Além de água, luz e custos fixos, ele arca com o aluguel mensal da clínica.
