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A seis meses do Natal, a temporada de negociação de formas de papel para panetones já está aberta na Sulformas, uma das principais fornecedoras do país, com sede em São José dos Pinhais. Isso porque a empresa da Região Metropolitana de Curitiba decidiu em 2022 elaborar uma estratégia de vendas específica para grandes redes de supermercados que produzem panetones com suas próprias marcas.
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A Sulformas segue o atendimento a pequenos e médios varejistas, como padarias, confeitarias, lojas especializadas e microempreendedores. Mas após dois anos de fornecimentos pontuais, decidiu focar também nos grande varejistas. Para isso, ampliou o departamento comercial, que conta com cinco supervisores de vendas para negócios em todo o país, e antecipou a produção das fôrmas, com cronogramas detalhados na fábrica para dar conta da alta demanda.
A meta com a nova estratégia é aumentar em 20% as vendas de formas de panetone, totalizando 16 milhões de unidades comercializadas até o fim do ano. Do volume planejado, 12,5%, ou seja, 2 milhões de fôrmas, já foi vendido em maio, quando a Sulformas abriu negociação com grandes varejistas, como Carrefour, Mufatto, Madero, Pão de Açúcar, entre outras marcas.
Metade das vendas até julho
Com a antecipação das vendas para atender os supermercados, a Sulformas calcula que já vai negociar 50% de toda a produção de fôrmas de panetone até julho, cinco meses antes das festas de fim de ano.
O sócio-diretor da empresa, Anderson Oliveira, explica que os grandes varejistas têm que negociar a compra meses antes porque se deixar mais para o fim do ano podem ficar sem formas. Isso porque as vendas aos pequenos e médios varejistas se concentram nos meses de outubro e novembro, além da concorrência com grandes fabricantes de panetone, como Nestlé e Bauducco.
"Se os supermercados não fizerem o pedido agora, correm risco de ficar sem formas. E aí deixariam de ter um faturamento milionário, já que essas redes chegam a vender 2,5 milhões, 3 milhões de panetones da própria marca delas, que custam em média R$ 20 a unidade", explica Oliveira.
A antecipação das negociações também permite à Sulformas oferecer melhores condições de pagamento e prazos mais dilatados nas vendas. "Com isso, atendemos uma fatia maior do mercado. De setembro para frente as vantagens na negociação vão diminuindo porque a procura pela formas de panetone passa a ser muito grande", enfatiza o sócio-diretor. "Estamos dando 150 dias para o pagamento. Ou seja, o cliente só vai pagar praticamente quando receber o pedido", reforça.
O sócio-diretor não passa o valor, mas afirma que com as vendas para os supermercados o faturamento deva crescer 40% em 2022. Porém, enfatiza Oliveira, nesse aumento está "contaminado" pelo impacto da inflação, já que não há como não repassar os percentuais de reajustes das matérias-primas, mesmo diminuindo a margem de lucro.
Panetones menores
Oliveira explica que o tamanho tradicional de panetone de 500 gramas segue como carro-chefe nas vendas. Mas que em 2022 o doce em tamanhos menores será tendência. O diretor da Sulformas afirma que os pedidos de formas para panetones de 100 gramas e de 250 gramas vem crescendo, reflexo da inflação.
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"As pessoas querem dar um panetone de presente, mas não querem gastar o valor do produto maior, já que o reajuste de todas a matérias-primas está impactando no preço: papel, chocolate, farinha, etc", argumenta o sócio-diretor da Sulformas.
Oliveira explica que essa tendência de fôrmas menores será principalmente na produção dos pequenos varejistas. "Esse empreendedor está tendo um impacto muito grande no poder de compra porque geralmente não tem fluxo de caixa. Então ele está tendo de se adaptar. E a gente tem que se adaptar à adaptação dele", justifica. "Se forçarmos a venda nos produtos maiores, ele não vai vender e aí nós também teremos prejuízo", conclui.
Dicas a pequenos empreendedores
Para orientar os pequenos varejistas, a Sulformas mantém um projeto com dicas de negócios no setor de confeitaria. Por mês, a empresa investe R$ 20 mil em cursos físicos, lives e até na produção de um podcast voltados para os pequenos empreendedores. As produções são com chefs renomados, que transmitem seus conhecimentos a quem quer crescer.
"Não focamos apenas em receitas, mas também em como otimizar custos, em como melhorar o negócio. Eu acredito que para empreender basta ter vontade. Eu mesmo não sei fazer bolo, mas conheço de marketing e vendas e posso ajudar nisso", ressalta Oliveira.
