A meia entrada, os empresários gananciosos e a ilusão de levar vantagem

Recentemente, discutiu-se o eventual fim da chamada meia entrada. A choradeira foi geral. A maioria quer a manutenção da meia entrada... apesar de ela reduzir a oferta de espetáculos, encarecer os ingressos para a maioria e não barateá-los para ninguém.

Ao tornar os ingressos mais caros para muitos, a meia entrada faz com que menos gente possa comprá-los. Por isso, promotores de eventos querem seu fim. Eles ganham menos com a meia entrada não porque vendem mais barato - o que não acontece - mas porque vendem menos.

Coloque-se no lugar deles e fica fácil entender por que. Imagine que você organiza um show para mil pessoas. Realizar o show lhe custa R$ 80 mil reais. Sua experiência lhe ensinou que para vender mil ingressos, o máximo que você poderia cobrar por ingresso seria R$ 100, garantindo um faturamento de R$ 100 mil e um lucro de R$ 20 mil. Como existe a meia entrada, para que os ingressos possam ser vendidos por R$ 100, você sobe o preço da entrada a R$ 200. Assim, a meia entrada sai por R$ 100. Vendendo mil meias entradas, você faturaria R$ 100 mil e teria um lucro de R$ 20 mil.

O problema é que nem todos têm direito à meia entrada. Com menos gente podendo pagar R$ 100 por ingresso, ao invés de vender os mil ingressos, você só vende 500 meias entradas e fatura R$ 50 mil. Além disso, você também vende ingressos ao preço cheio, mas como há menos gente disposta a pagar R$ 200 do que R$ 100 por ingresso, você só vende 200 ingressos a R$ 200, faturando mais R$ 40 mil. Somando R$ 50 mil em vendas com meias entradas e R$ 40 mil com vendas com entradas cheias, seu faturamento totaliza R$90 mil. Resultado? Sem meia entrada, mil pessoas veriam o show, pagando R$ 100 cada e o faturamento do show seria de R$ 100 mil. Com a meia entrada, só 700 pessoas veem o show – 500 pagando meia entrada e 200 pagando a entrada cheia - e o faturamento cai para R$90 mil.

Em resumo, saíram perdendo:
1) o organizador, que fatura e lucra R$ 10 mil menos,
2) as 200 pessoas que pagariam R$ 100 por ingresso e tiveram de pagar R$ 200 para poder ver o show.
3) as 300 pessoas que queriam ver o show por R$ 100, mas não conseguiram por que teriam de pagar R$ 200 para poder vê-lo.

E quem saiu ganhando? Ninguém. Os que pagam meia entrada têm a ilusão de que levaram vantagem porque alguém pagou mais do que eles pelo ingresso, mas eles mesmos pagaram a mesma coisa que pagariam se não existisse a meia entrada.

Para quem o preço do ingresso subiu para R$ 200? Para o trabalhador pobre, que não pode pagar a faculdade ou não conseguiu entrar em uma faculdade gratuita. O estudante com renda pessoal ou familiar mais alta continua pagando R$ 100 por ingresso, assim como aqueles que falsificaram a carteirinha, mas nem eles pagaram menos do que antes, apenas não pagaram mais.

A única razão por que as pessoas apoiam esta ilusão é porque lhe deram o nome de meia entrada. Se ela fosse chamada pelo verdadeiro nome – entrada pelo dobro do preço – ninguém a apoiaria.

Aí, muita gente diz: mas se a meia entrada acabar, o empresário brasileiro – que seria particularmente ganancioso – não vai reduzir o preço. Coloque-se no lugar do empresário ganancioso. Com o fim da meia entrada, sua primeira opção é manter o preço do ingresso a R$ 200 e, além dos 200 ingressos a este preço que você já vendia, vender mais 200 ingressos para algumas das 500 pessoas que antes pagavam meia entrada, totalizando 400 ingressos, R$80 mil em vendas e nenhum lucro. A segunda opção é reduzir o preço para R$ 100, que aliás já era o que você cobrava sem a meia entrada, vender mil ingressos, faturar R$ 100 mil e ter R$ 20 mil de lucro. O que você faria no lugar dele?

Ainda acredita que a meia entrada reduz preços? Então, exija meia entrada para todos. Melhor ainda, exija que todos os ingressos sejam vendidos por 1% do preço para todos. Todos pagarão R$ 100 por ingresso porque este é o preço que maximiza o lucro para quem vende os ingressos, mas o preço marcado no ingresso será R$ 10 mil e você poderá ficar feliz da vida com a ilusão de que só pagou 1% do preço. Problema resolvido.

Ricardo Amorim é autor do bestseller Depois da Tempestade, apresentador do Manhattan Connection, economista mais influente do Brasil segundo a Forbes e Influenciador nº1 no LinkedIn. Esta coluna é mensal.