Como vender e negociar contratos milionários? Aluno brasileiro de Harvard responde

Negociar e vender são desafios diários de quem trabalha com vendas ou é empreendedor. Conforme as vendas vão acontecendo, é necessário que as habilidades de negociação também sejam aperfeiçoadas. Para todos os clientes, vendedores devem sempre estar preparados.

No entanto, quando falamos em contratos milionários, o processo de negociação vai se tornando mais complexo e exigente. É por isso que hoje falaremos sobre como negociar contratos milionários com um especialista no assunto, que foi premiado em 1º lugar como Melhor Executivo Global Rock Content 2021, 3º lugar como Melhor Executivo Global Rock Content 2022 e está, até o momento, em 1º lugar como Melhor Executivo Global Rock Content 2023.

No texto de hoje, trazemos tópicos abordados na entrevista que fizemos com o Victor Okuma, especialista em negociação e senior account executive na Rock Content. Ele mora, atualmente, na Flórida (EUA) e, recentemente, foi admitido na educação executiva da Harvard Bussiness School, na qual aprofundará ainda mais seus conhecimentos em negociação.

Em sua história profissional, Victor tem feitos impressionantes. Com apenas 5 meses trabalhando na Rock Content, ele fechou o segundo maior contrato da empresa. Foi premiado, como citamos, diversas vezes e essa sua competência se deve à capacidade de realizar negociações complexas e internacionais com grandes empresas, ou seja, fechando contratos que envolvem também grandes investimentos e grandes soluções para as dores dos seus clientes.

Pensando nesse caminho de sucesso do Victor, perguntamos a ele quais são os maiores desafios para vender e negociar grandes contratos. Para ele, há alguns desafios que precisam ser encarados.

Em primeiro lugar, quando se fala em um grande contrato, parte-se do princípio de que a negociação se dará com grandes empresas, o que traz uma mudança no estilo de venda. Isso porque, nesse tipo de negociação, o vendedor exerce um papel mais consultivo com o cliente. Além disso, o movimento de vendas também é diferenciado nas grandes empresas, isto é, o ciclo de vendas aumenta muito. Nesse sentido, uma empresa com ciclo de venda médio de 2 a 3 meses pode chegar a 6 meses ou até um ano, dependendo do produto.

Considerando essa complexidade, é preciso que, ao negociar, você seja um especialista no mercado do seu cliente. Saber, conhecer o mercado de um cliente e saber demonstrar esse conhecimento é o que vai comprovar o quanto de valor você gerará, o que justificará o investimento a ser feito. Isso exigirá de você um bom gerenciamento de todos os envolvidos no processo de negociação, além de um grande controle emocional.

A negociação com stakeholders também foi um tópico abordado por Victor. Ele ressaltou que, em grandes empresas, são várias as etapas até o fim da negociação e a assinatura do contrato. São diversas áreas envolvidas no processo, desde a área técnica, que lida diretamente com a solução de um problema, passando pela área de compras até a área jurídica.

Os segredos para lidar com os stakeholders é saber o interesse de cada um deles. Obviamente, todos trabalham para solucionar a dor da empresa, mas, além disso, eles também têm interesses específicos. Por exemplo, quem é da área de compras terá como foco conseguir melhores preços e descontos para reduzir o investimento; já a área jurídica tem o objetivo de reduzir os riscos envolvidos em um contrato de acordo com a política da empresa. Ou seja, a negociação não envolve apenas uma apresentação para um profissional que quer solucionar uma dor da empresa, mas diversos desafios secundários e, não menos importantes, que precisam ser vencidos a fim de que um contrato seja assinado.

É preciso ter em mente que, em grandes empresas, há processos diversos a serem seguidos e eles precisam ser considerados no caminho de negociação.

Após entender o funcionamento das grandes empresas, é preciso também saber quais são os critérios negociáveis em um acordo entre empresas.

Para o especialista em negociação, há muitos pontos importantes que precisam ser mapeados desde o início do processo e todos devem estar abertos para serem negociáveis. São eles: tempo de contrato e cláusula de rescisão. Afinal, as empresas buscam considerar todas as possibilidades, inclusive a de rescindir um contrato sem pagar multa. Esse é um dos critérios decisivos na negociação.

Os reajustes de inflação também dever analisados para que fique claro qual índice será seguido para os reajustes no contrato. Por fim, é importante analisar e negociar também as formas de pagamento. Dependendo da forma como o cliente escolher pagar, há mais ou menos margem para os descontos ou a facilitação desse pagamento para a empresa. Tudo vai, claro, depender das regras de cada empresa e é sempre interessante pensar no que pode ser entregue ao cliente além do que está estabelecido no contrato.

Depois de tratar dos desafios e dos critérios negociáveis, Victor conta um pouco sobre o que, para ele, são os segredos para conseguir grandes contratos.

Ser um especialista no mercado e no problema do seu cliente é essencial. Trazer a solução não basta. É preciso demonstrar que você é um especialista na dor desse cliente e que entende de fato o impacto dessa dor dentro do mercado dele. Grandes empresas fazem negociações que envolvem um alto investimento. Isso gera insegurança. Afinal, ninguém que investir em um grande contrato e não ver seu problema resolvido.

Por isso, é muito importante saber negociar, antes de tudo, criando uma verdadeira conexão com seu cliente, de modo que ele se sinta compreendido e passe a confiar em você. A conexão e a confiança são os caminhos para a segurança - e a segurança possibilitará que a negociação seja finalizada com um grande contrato assinado.

Para isso, é preciso, mais do que pensar no contrato, ser um educador. Assim, você será capaz de explicar ao seu cliente como você poderá solucionar a dor dele, porque você a entende melhor do que qualquer outro vendedor.

Como aluno da Harvard Bussiness School, Victor Okuma, afirma que suas conquistas em suas negociações e em sua vida não foram fáceis, mas são possíveis a todos. Ele diz que é preciso saber aonde se quer chegar para dar passos planejados que facilitem o alcance desses objetivos. Suas conquistas profissionais fazem parte desse caminho e, entre outros fatores, permitiu que ele construísse conexões importantes para que as oportunidades aparecessem e fossem aproveitadas por ele.

Por fim, Victor afirma que, apesar de não haver uma receita pronta para as grandes conquistas, é preciso sempre saber seus objetivos e, com foco neles, fazer as escolhas certas, aquelas que abrirão portas, ainda que não imediatamente, para que esses objetivos sejam alcançados, seja nas vendas ou na vida.