Inteligência em vendas

O Instituto Brasileiro de Economia da Fundação Getúlio Vargas (IBRE/FGV) liberou as informações da Sondagem de Investimentos referentes ao terceiro trimestre de 2014, que apura sinalizações sobre o rumo dos investimentos produtivos no setor industrial. Segundo a instituição, foi a primeira vez que a proporção de empresas que afirmam terem investido menos, supera a das que investiram mais em toda série histórica. Da mesma forma, as Sondagens do Comércio e dos Serviços também mostram quedas de confiança preocupantes.

Mas o que você pode fazer para melhorar suas vendas, independentemente de conjecturas? Melhorar o seu processo de vendas e a maneira como aborda seus clientes pode ser uma alternativa. Geralmente, queremos logo sair fazendo algo e acabamos negligenciando a preparação da abordagem ao cliente. Não dedicamos tempo em conhecê-lo, buscando informações a seu respeito, seus negócios, objetivos e desafios. Abordamos o cliente para oferecer o que temos e não o que ele precisa. Utilizar um processo de inteligência de mercado aplicado a vendas pode ser uma saída ao seu alcance e que faz a diferença.

Qualificação de clientes-alvo

Que tipo de "peixes" você quer pescar? Em que "rios" os encontra? Que tipo de "isca e anzol" deve levar? Você já percebeu onde queremos chegar. Sua empresa possui um talento especial para certo tipo de cliente, com determinadas características e necessidades. Você tornaria seu esforço de vendas mais assertivo se coletasse informações sobre os clientes-alvo em sua lista. De acordo com as características que apresentam, pode identificar aqueles mais propensos a comprar de você. Imagine que você venda uniformes para empresas e que fabrique em grandes quantidades. Não adiantaria abordar empresas com poucos funcionários ou que pertençam a ramos de negócio em que não se use uniformes. Estão aí duas informações básicas que já ajudariam a qualificar e filtrar seus clientes-alvo antes do esforço de vendas – número de funcionários e segmento de mercado.

Análise de perfil do cliente-alvo

Analisar o perfil do cliente-alvo vai um pouco além da qualificação. Antes você estava em busca de informações que indicassem que sua oferta tem boas chances com o cliente. Agora, você quer informações que ajudem na negociação. São informações mais específicas, portanto mais difíceis de obter sem um contato direto com o cliente-alvo. Um processo de inteligência de mercado pode fazer isso por você. Voltando ao exemplo da empresa de uniformes, você teria melhores condições de negociação se soubesse o número e localização de filiais de seus clientes-alvo, planos de expansão que implicariam em contratação de mais funcionários ou tipo de acabamento e aparência exigidos.

Com informações de qualificação e análise de perfil de clientes fornecidas pelo processo de inteligência de mercado, sua equipe de vendas passa a fazer uma abordagem mais assertiva, mais preparada para negociar e junto a clientes com maior chance de comprar. Assim, você evita perder energia e tempo abordando clientes que não representam reais chances de negócio.

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