Eu acredito muito no poder da persuasão. Dependendo do profissional que recebo aqui para aconselhar, procuro deixar clara a diferença entre aquele persuadir e influenciar. As habilidades podem estar muito ligadas uma à outra, mas procuro considerá-los da seguinte maneira: enquanto o primeiro é mais direto e às vezes até incisivo no que diz respeito a induzir e convencer alguém, o outro tende a ser mais natural e intrínseco de cada um, construído a cada dia de trabalho e com possíveis resultados práticos em qualquer situação. Incrivelmente, sempre que penso em alguém que tenha esse dom de influência natural, lembro-me de Júlio.
Quando comecei a trabalhar, ainda como office boy, tive a oportunidade de conhecer Júlio. Na época ele era gerente da empresa, e das qualidades que identificava nele, havia uma em especial: a maneira de se portar e argumentar com os demais. Suas falas eram repletas de lógica e racionalidade. Não proferia uma só palavra sem que antes ela fosse calculada, pensada. Até seu tom de voz era modulado de acordo com a situação.
Assim, a maioria do tempo em que estava perto dele, procurava observar seus trejeitos e razões pelas quais embasava suas decisões, para que um dia eu conseguisse reproduzir suas características. Lembro-me de uma situação que vivenciei na empresa e que pode mostrar um pouco da habilidade dele com as palavras. Era uma quarta-feira, por volta das cinco da tarde, quando um telefone do escritório começou a tocar. Não era aquela a minha função exata e, além disso, estava sozinho na sala naquele momento. Decidi atender. Assim que peguei o telefone, percebi que o homem do outro lado da linha estava muito nervoso. No momento ele acreditava que eu era o Júlio, e, sem me deixar falar, começou a soltar inúmeros palavrões e xingamentos. Após mais ou menos três minutos consegui explicar que eu não era a pessoa com quem ele estava querendo falar, e passei o telefone ao Júlio, que havia entrado na sala nesse meio tempo.
Inicialmente, eu não entendi aquela situação e nem os motivos pelos quais aquele homem estava tão furioso, mas comecei a perceber o que havia acontecido pela continuidade da conversa dos dois. O homem do outro lado da linha era um cliente do interior e estava cobrando Júlio pelo atraso na entrega de algumas mercadorias que estavam lhe custando uma multa diária, cobrada pela prefeitura local. Júlio, com toda sua experiência, foi colocando as palavras de uma maneira tão argumentativa e convincente que o cliente não só acabou pedindo desculpas, como também realizou um novo pedido de mercadoria. Naquele momento percebi como podemos mudar o julgamento de alguém apenas com a habilidade da fala e da argumentação. Muitas pessoas, assim como Júlio, nascem com essa habilidade. E para a sorte de muitos outros, isso pode ser treinado e aprimorado. Esse famoso "poder" tem muito a ver com a neurolinguística, tema constante entre os livros mais vendidos.
Acredito que antes de começar a praticar estas técnicas devemos estar firmes em nossos princípios e valores, além de sabermos até que ponto pretendemos chegar para conquistarmos nossos objetivos. Até mesmo porque a persuasão também pode ser direcionada para o lado das inverdades, e para quem busca uma carreira ética e honesta, é bom manter-se longe desse tipo de prática.
Quando pretendemos fazer com que alguém compre determinada ideia ou projeto, não precisamos chegar ao ponto de inventar dados ou argumentos falsos, precisamos apenas, na maioria dos casos, fazer com que aquilo faça sentido para quem ouve. Desta maneira, o interlocutor se identificará mais facilmente com a nossa ideia e terá mais chances de comprá-la.
Entretanto, possuir a habilidade de convencimento não quer dizer vencer sempre. Podemos encontrar pessoas que não acreditarão em nossos argumentos, por mais fortes que sejam. Ao longo do tempo pude perceber que os momentos que mais aprendemos são aqueles em que nossas ideias e estratégias falham, quando nossos projetos desandam e quando erramos em algo que nem imaginávamos existir até então.
Posso dizer que Júlio foi uma das pessoas mais assertivas e com capacidade de influência que conheci na minha vida. E muito do que aprendi e sou hoje, carrego daquela época em que era office boy. Para aqueles que estão decididos a se aprimorar, saibam que a persuasão está atrelada à capacidade de ouvir, compreender e respeitar o próximo antes de qualquer outra coisa. Quanto mais sabemos e nos adaptamos ao que as outras pessoas desejam, mais seremos certeiros em nossos argumentos. Além disso, há habilidades invisíveis que também nos influenciam. Como um olhar amigável, um tom de voz adequado, a expressão corporal controlada.
Inclusive, um conselho que dou a muitos profissionais que vêm até mim com esse intuito de tornarem-se profissionais de influência e persuasivos é fazer um curso de teatro. Muitos optam apenas por um curso de oratória, que também é eficaz, mas com o teatro é possível desenvolver outras habilidades além da fala, como aprender a superar a timidez, proporcionar a espontaneidade, melhorar a postura e a até a memória.
É sobre como desenvolver esse poder de persuasão que tratarei com vocês na coluna Talento em Pauta desta terça feira. Até lá!