O segredo para conquistar clientes e empresas

Se você está buscando novos clientes ou procurando um emprego, uma das dicas mais importantes para atingir suas metas – e que às vezes é deixada de lado – é a criação de um bom portfólio. Isso não vale somente para publicitários, fotógrafos, designers, arquitetos e outros profissionais relacionados à criação, mas também para consultores comerciais.

Dependendo da empresa em que trabalha e do grau de complexidade e investimento do produto ou serviço, o comercial precisa ter um bom portfólio de cases. Para exemplificar melhor, contarei a história de um primo meu que trabalha nessa área.

Numa tarde de trabalho, recebi a ligação de meu primo Raul. Ele estava aflito para conversar comigo e pediu que nos encontrássemos para almoçar. Sem saber do que se tratava, eu imediatamente concordei e, no dia seguinte, encontrei Raul em um restaurante próximo de meu trabalho.

Meu primo estava com a aparência abatida e eu percebi que estava desesperado por um conselho de carreira que o tirasse da situação em que se encontrava. O motivo era sua profissão como consultor comercial. Ele trabalhava nessa área havia mais de uma década e sustentava a mulher e seus três filhos com o que ganhava de salário e comissão. Entretanto, Raul, após nove anos como comercial de uma empresa de produtos eletrodomésticos, mudou para outra empresa, que não vendia produtos, mas sim serviços de alta complexidade a empresas multinacionais.

Raul estava agoniado, pois, em um ano de trabalho na nova empresa, ainda não havia conquistado bons resultados e a sua situação começava a lhe preocupar. Temia perder seu emprego e ter que correr atrás de novas oportunidades de trabalho. O que ele me contou foi que não entendia como, depois de tantos anos trabalhando na área com sucesso, agora estava com dificuldades de venda.

Pedi a ele que me explicasse a diferença primordial entre o produto que vendia antes e o serviço que passara a vender na nova empresa. Ele me respondeu: "o risco". Era muito mais fácil para as empresas comprarem o produto que Raul vendia antes, pois os benefícios, vantagens e riscos eram muito claros. Entretanto, o novo serviço, pelo que meu primo me contou, exigia um alto investimento da empresa – e muitas delas ainda não conheciam com profundidade. Portanto, a venda exigia mais habilidade de persuasão do consultor.

Perguntei a ele se tinha um portfólio e ele me disse que não. Pedi então que ele tomasse como prioridade montar um bom portfólio de cases, seguindo algumas dicas que dei a ele. Nos meses seguintes, as vendas de Raul aumentaram. Não foi mágica, mas sim o uso de um recurso que ajuda e facilita vendas mais complexas, que exigem maior investimento do cliente – ainda mais nessa modalidade de venda, em que o "intangível" é vendido.

O que acontece é que, ao apresentar cases, o cliente se sente mais confortável e familiarizado com o resultado que poderá encontrar ao contratar ou comprar aquele determinado item, seja produto, seja serviço. Além disso, passa a confiar mais no consultor e também na empresa. O portfólio, bem elaborado, prova que a empresa e o profissional sabem fazer um bom trabalho, e ainda mostra os resultados atingidos nas outras empresas clientes. Se você acha que a sua profissão exige a produção de um portfólio de cases, peças, materiais, ou outros, não deixe de conferir as dicas do artigo desta terça-feira. Até lá!