Daju prepara sucessão

Criadas na empresa de seus pais, Danielle e Juliane Karsten Lorenz – que emprestam suas iniciais para a loja Daju – hoje lideram, junto com o irmão mais novo, Roger, o processo de sucessão na companhia. A loja, que completa 30 anos em 2013, já se reposicionou ao longo da sua história em relação ao público e os artigos que vende, para garantir presença no mercado.

Dois anos após se casarem, Suely Karsten Lorenz e Robert Lorenz tiveram a ideia de montar um catálogo com cortinas e peças de cama, mesa e banho. Foi aí o início da Daju, que hoje tem duas lojas em Curitiba, empregando 170 funcionários, e está em busca de uma terceira filial.

Os quatro filhos de Suely Karsten Lorenz e Robert Lorenz se envolveram desde a adolescência com a empresa. Hoje apenas Ricardo não trabalha diretamente na loja. Oficialmente a empresa ainda está sob o comando dos patriarcas da família, mas o momento é de preparação para a sucessão.

Danielle, que trabalha como gerente de marketing, conta que passou a frequentar a empresa profissionalmente aos 12 anos.

"Vínhamos aos sábados para ajudar no estoque e para atender aos telefonemas", conta. Aos 17, começou a trabalhar na área em que se formou e que atua até hoje. "Mesmo quando éramos menores, meu pai sempre nos passava as tarefas e nos ensinava a fazer, nunca fazia por nós. Ele nos colocava para negociar, para que aprendêssemos", lembra.

A técnica parece ter dado certo. Hoje a Daju procura um líder para suceder os pais. Quem tem o perfil mais adequado para assumir a empresa, segundo Danielle, é o mais novo dos irmãos, Roger, de 25 anos, que é o responsável pelas áreas de TI, financeira e administrativa.

"Estamos procurando quem tem mais perfil para liderar a empresa. Nós sentimos que é o irmão mais novo, mas sempre há dúvidas sobre quem seria o melhor para suceder nossos pais", pondera.

Para dar mais confiança ao processo, uma consultoria especializada em sucessão acompanha a transição. "Contratamos a empresa para nos ajudar no processo, na parte legal, sobre como dividir a participação societária, por exemplo. Além disso, a consultoria vai nos ajudar a encontrar quem, entre nós, deve assumir e quais cursos serão necessários para ficar à frente da Daju", salienta.

A ideia de profissionalizar a gestão, trazendo um executivo do mercado para a Daju, já foi debatida, mas hoje, segundo Juliane, é improvável que isso venha a acontecer. "Já cogitamos a ideia, mas acredito que o irmão tenha o perfil. Precisamos confiar na pessoa que vai assumir e acho que entre irmãos isso vai ser mais fácil", analisa.

Novos públicos e produtos para continuar a crescer

Na comparação do primeiro semestre deste ano com o mesmo período do ano passado, a Daju apresentou crescimento de 50% no faturamento. Um reposicionamento, com inclusão de novos itens na loja e a percepção da mudança de público, foram decisivos para impulsionar esses resultados.

A Daju já teve uma unidade no bairro Seminário, voltada para as classes A e B. Em 2007, após se mudarem para o Água Verde, os diretores viram que a classe média era uma grande frequentadora da loja. "Tivemos a ilusão de que se tivéssemos mais lojas as vendas acompanhariam na mesma proporção, mas não foi assim", conta Juliane.

Para crescer, apostaram em produtos com preço menor, que atraíam os consumidores da classe média.

Além disso, a Daju passou a vender roupas também, para não ficar restrita a poucos fornecedores, como no caso dos artigos de cama, mesa e banho. A importação também foi decisiva, diz Juliane, pois o custo da produção nacional é muito alto e poderia inviabilizar não só o sucesso da loja, mas sua presença no mercado – hoje 20% das vendas são de produtos vindos do exterior.

"Quando mudamos o público-alvo e a área de atuação, conseguimos vender mais. Com a inclusão das roupas no leque de produtos, ampliamos a margem, por conseguirmos negociar mais com os fornecedores", pontua Juliane.

O plano da empresa é se consolidar em Curitiba, com uma terceira loja – além do Água Verde, há uma unidade no Cabral. "Queremos abrir um loja grande, mas não encontramos um espaço bom na cidade, para uma loja de 3 mil metros quadrados e muitas vagas de estacionamento. Procuramos um bairro que seja próximo do público de classe C e D", conta Juliane.