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Estratégia

Indústria nota o poder dos pequenos

Mesmo com a preferência de parte dos consumidores, os pequenos mercados sofrem com a falta de profissionalismo nas finanças e na precificação, e às vezes com a falta de máquinas para pagamento com cartões. "Fazíamos um treinamento descontínuo com os funcionários. Agora fazemos sempre, para ensinar a atender melhor o cliente", conta o diretor comercial da rede Kusma, Daniel Kusma. Com oito lojas em Curitiba e região, ele considera a amizade com os clientes seu maior trunfo.

O Nosso Supermercado (no São Lourenço) ouve o pedido dos clientes para acrescentar marcas às gôndolas. "A negociação com os distribuidores é mais fácil porque é meu marido quem faz, com mais poder de decisão", diz Ellen Guimarães, da família proprietária. A loja sobrevive há 8 anos na Rua Mateus Leme, a meio caminho de dois Mercadoramas.

O crescimento da importância dos pequenos também atrai indústria e distribuidores. De acordo com a Apras, a indústria já percebeu que o crescimento exagerado das grandes redes poderia ser preocupante.

A preferência pelos pequenos levou a fabricante de alimentos Vitao a adotar projeto-piloto de vendas ao mercado de padarias, que precisam de poucas unidades a cada compra. Um carro leva diversos itens para o comerciante escolher e comprar na hora, e o próprio vendedor arruma os produtos na gôndola ou prateleira. "Esse era o modelo antigo de se vender e percebemos que o pequeno varejo prefere assim", diz o gerente de vendas Douglas Demaret Black Júnior.

Os distribuidores também querem apoiar o pequeno comerciante. "Oferecemos condições de venda até melhores que às grandes redes, com financiamento a juros competitivos", conta o presidente da Associação Brasileira de Atacadistas Distribuidores (Abad), Geraldo Caixeta. (HC)

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