A queda nas vendas no primeiro semestre do ano, em um cenário de inflação e desemprego em alta, tem criado um forte ambiente de negociação entre indústria, varejo e consumidores. De um lado, o comércio recorre a estratégias como a compra em volumes maiores, a redução do prazo de pagamento e o escalonamento no repasse dos reajustes para tentar não afugentar os clientes. De outro, construtoras e concessionárias de veículos oferecem descontos, condições facilitadas e buscam parcerias para estimular o fechamento de negócios.
No primeiro trimestre deste ano, o varejo registrou o pior resultado desde 2003, segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Excluindo o setor automotivo, as vendas do comércio recuaram 0,8% em comparação ao mesmo mês do ano passado. A queda de 1,2% dos hipermercados e supermercados ajudou a puxar para baixo o resultado. Com os números no vermelho, muitas empresas têm intensificado as conversas com fornecedores.
Everton Muffato, diretor do Grupo Muffato, afirma que as negociações estão mais difíceis e que a rede de supermercados adotou uma política mais agressiva para evitar repassar os aumentos. “Firmamos uma postura de não aceitar aumentos integrais. Todos os que aconteceram foram parcelados. As negociações que antes duravam dois a três dias, agora estão durando uma semana”, diz.
Segundo o diretor, a alta dos custos está sendo bancada por todos. “A indústria e o varejo estão custeando parte do aumento, diminuindo a margem, e o consumidor também está pagando a conta. Acreditamos que o melhor é o equilíbrio entre o reajuste e o escalonamento para não desacelerar ainda mais o consumo”, avalia.
A pressão por aumentos no varejo vem principalmente dos reajustes nas alíquotas de impostos federais e estaduais e nos produtos que dependem do câmbio. Joanir Zonta, presidente do Condor, afirma que a rede absorveu parte dos aumentos da tarifa de energia elétrica, do diesel e do ICMS para não impactar o preço nas prateleiras. “Com esses aumentos não tem como dizer para o fornecedor que não vamos aceitar porque sabemos o que isso representa no custo dos produtos”, diz.
Estratégia
A rede de lojas de eletroeletrônicos Romera investiu em mudanças como negociar prazos de pagamento com os fornecedores ou buscar preços melhores com pedidos maiores. “Mesmo assim não estamos fazendo loucuras em comprar grandes volumes. Tudo é analisado com cuidado. Também estamos trabalhando fortemente para diminuir nossos dias de giro, trabalhando mais com o estoque da indústria do que com o nosso”, diz Júlio Lara, diretor executivo.
Para dar mais condições de compra para os clientes, a empresa está apostando em preços mais agressivos para os que preferem comprar à vista e ampliando planos de pagamento sem juros no carnê. “Diminuímos nossa margem para garantir apenas a recompra do produto. Nos parcelamentos, estamos subsidiando os juros e fazendo parcerias com a indústria para pagar a conta. Eu diminuo a minha margem, ela diminui a dela, e juntos movimentamos a cadeia de consumo”, diz.