Na cerimônia de lançamento da Gol, em janeiro de 2001, seu fundador e então presidente, Constantino de Oliveira Júnior, disse que a companhia aérea chegava ao mercado para buscar um nicho: o passageiro sensível a preços, um cliente que não andava de avião e percorria longas distâncias de ônibus. Com essa estratégia, a Gol se tornou uma das maiores empresas nacionais. Mas o mercado mudou e a fórmula deixou de dar certo, levando a Gol a acumular prejuízos bilionários. A ordem agora é outra: encher o avião com o passageiro corporativo, que está disposto a pagar mais para voar.
O novo posicionamento da Gol começou a ser desenhado em meados de 2012, quando o atual presidente da companhia, Paulo Kakinoff, assumiu o cargo no lugar de Constantino. A missão dele era recuperar a rentabilidade da empresa, que, naquela época, não conseguia cobrir o custo dos voos e registrava prejuízo operacional.
“O modelo de baixo custo e baixa tarifa foi uma inovação da Gol no Brasil para atender o passageiro de lazer. O problema é que todas as empresas copiaram e isso não era mais diferencial da Gol”, explica Kakinoff.
A situação das empresas aéreas brasileiras começou a complicar quando o preço do combustível subiu, entre 2010 e 2014, e ficou insustentável com a alta do dólar, a partir de 2012. As empresas precisavam aumentar o preço para cobrir o custo maior, mas o cliente não aceitava. No curto prazo, ou elas vendiam a passagem abaixo do preço de custo ou o avião saia vazio. Dava prejuízo em qualquer situação.
A conclusão foi que não dava mais para direcionar a malha e o serviço para o passageiro de lazer, lembra Kakinoff. Era mais interessante vender o assento no avião para o cliente corporativo, que é mais sensível ao serviço do que ao preço, e cortar os voos deficitários. “Foi a decisão correta. Com o novo cenário de custos, não dá mais para encher avião com passageiro que paga o preço do ônibus”, diz um analista do setor.
Para tentar ser a queridinha dos executivos, a Gol melhorou a pontualidade e revisou a malha, substituindo os voos para destinos turísticos por rotas de negócios. O interior das aeronaves foi redesenhado, permitindo a oferta de uma espécie de “classe executiva” nos seus voos, com mais espaço nas poltronas das primeiras fileiras. A empresa também passou a permitir antecipação de voo sem custos e reforçou o autoatendimento no smartphone.
No primeiro trimestre, a Gol respondeu por 31,3% dos bilhetes emitidos pelas associadas da Abracorp, superando a TAM, que tem 30% das emissões – mas ainda lidera em receita. Hoje o cliente corporativo responde por cerca de 55% da receita da Gol, contra cerca de 30% há cinco anos. Desde 2013, a Gol voltou a ter lucro operacional. Na última linha do balanço, no entanto, a empresa está no vermelho há 13 trimestres consecutivos até março, resultado pressionado pela valorização do dólar.
